Dados da Rock Encantech ajudam a contextualizar esse desafio. No primeiro semestre de 2026, em uma análise de 750 milhões de transações, o faturamento do varejo alimentar cresceu 0,6% em relação ao mesmo período de 2025. O preço médio avançou 1,6%, enquanto a quantidade de tickets caiu 0,7% e os itens por carrinho recuaram 0,3%.
O cenário mostra um crescimento do faturamento sustentado pelo avanço do preço médio, não pelo volume. Tickets e os itens por carrinho recuaram. Nesse contexto, campanhas de selinhos podem criar um incentivo adicional à recorrência e dar ao consumidor uma razão para avançar em uma jornada de recompensa.
Neste artigo, entenda como funcionam as campanhas de selinhos, o que elas podem ativar no comportamento do shopper, quais são seus limites e como combiná-las a programas de pontos e cashback.
Como funciona a estratégia dos selinhos?
Na mecânica mais comum, o cliente recebe selinhos ao realizar compras que atingem um valor mínimo definido pela rede. Ao completar uma cartela, ele pode trocar os selos por um produto, benefício ou condição especial de compra.
O objetivo é estimular a recorrência. Em vez de dividir suas compras entre vários concorrentes, o shopper tem mais incentivo para voltar à mesma loja e continuar acumulando selinhos até alcançar a recompensa.
Na prática, a definição da mecânica influencia o comportamento que a campanha busca incentivar:
- Um valor mínimo de compra pode estimular o aumento do ticket.
- Um prazo limitado para completar a cartela pode contribuir para elevar a frequência de visitas.
- Produtos e benefícios alinhados ao perfil do público podem ampliar o interesse pela ação.
- Selinhos extras em determinadas categorias podem ajudar a direcionar a compra para marcas, produtos ou períodos estratégicos.
Campanhas desse tipo seguem presentes no varejo porque são fáceis de comunicar, têm dinâmica conhecida pelo consumidor e podem gerar engajamento durante períodos específicos.
O que os selinhos podem ativar no comportamento do shopper?
O valor de uma campanha de selinhos não está apenas no prêmio final. A mecânica cria uma jornada: o shopper começa a acumular, acompanha seu avanço e passa a ter um objetivo concreto a concluir.
Uma hipótese é que, depois de preencher parte da cartela, o cliente perceba maior custo ao abandonar a campanha e realizar suas compras em outra rede. Essa leitura se aproxima da aversão à perda, conceito da economia comportamental segundo o qual as pessoas tendem a reagir com mais intensidade à possibilidade de perder algo do que à oportunidade de obter um ganho equivalente.
Também existe o efeito de progresso. A cada selinho acumulado, a recompensa parece mais próxima, o que pode reforçar a motivação para continuar. Mas esse resultado não é automático: depende do valor necessário para obter o selo, do tempo de campanha, da atratividade da recompensa e da percepção de que o esforço vale a pena.
Em muitas campanhas, os selinhos dão acesso a produtos com desconto; em outras, a itens exclusivos, brindes ou recompensas. Por isso, não convém tratar toda mecânica como um “ganho” em vez de um desconto. O ponto central é que a recompensa pode acrescentar valor percebido à compra e criar uma razão adicional para retornar à loja.
A lógica de oferecer valor além do desconto aparece em outras estratégias de loyalty. Em um case de marketplace da Rock Encantech, uma ação trocou o desconto por pontos, mantendo o preço original do produto. A proposta era incentivar o cliente a considerar o retorno total da compra, e não apenas o menor preço imediato.
O que a fidelização entrega ao varejo alimentar
Os dados a seguir não medem diretamente campanhas de selinhos. Eles mostram a diferença de comportamento observada entre clientes fidelizados e não fidelizados em programas de relacionamento.
De acordo com o relatório Rock Encantech Insights: Varejo alimentar — 1º semestre de 2026 vs. 2025, o Índice de Fidelização e Engajamento do Varejo (IFEV) médio dos supermercados foi de 82,8% no primeiro semestre de 2026. O indicador compara o ticket médio de clientes fidelizados e não fidelizados; portanto, o resultado mostra que, na base analisada, o ticket médio do grupo fidelizado ficou 82,8% acima do grupo não fidelizado.
Em janeiro, por exemplo, nos supermercados de 1 a 4 checkouts, o ticket médio do cliente fidelizado foi de R$ 64,46, enquanto o do não fidelizado ficou em R$ 33,79.
O desempenho varia por formato de loja e por mês. Em junho de 2026, os clientes fidelizados apresentaram ticket médio de R$ 67,36 em supermercados de 1 a 4 checkouts, ante R$ 36,75 entre os não fidelizados. Em supermercados de 5 a 9 checkouts, os valores foram de R$ 101,59 e R$ 55,38, respectivamente. Nos estabelecimentos com 10 ou mais checkouts, o ticket médio foi de R$ 143,80 entre clientes fidelizados e R$ 81,69 entre não fidelizados. No atacarejo, os valores chegaram a R$ 348,44 e R$ 171,90.
Esses números mostram uma diferença relevante de comportamento entre os grupos, mas não permitem concluir que o programa de fidelidade, isoladamente, causou o aumento do ticket. Shoppers mais frequentes e mais engajados podem ter maior propensão a aderir a programas de relacionamento. Ainda assim, os dados indicam o potencial do conhecimento sobre o cliente para orientar ações de relacionamento, ofertas e sortimentos.
Onde os selinhos encontram limite
A campanha de selinhos pode estimular a compra e a recorrência, mas seu alcance é menor quando não está conectada à identificação do shopper.
Se o consumidor acumula selos sem informar CPF, telefone, aplicativo ou outro identificador, a rede pode movimentar vendas durante a campanha sem gerar conhecimento proporcional sobre quem comprou, com que frequência, quais categorias escolheu ou em que momento do mês fez suas compras.
Isso não significa que os selinhos deixem de funcionar. A mecânica pode ser eficiente para gerar tráfego, reforçar uma ação sazonal, dar saída a itens estratégicos e elevar o ticket em determinado período. O limite está na capacidade de transformar essa movimentação em aprendizado e relacionamento depois que a campanha termina.
Por isso, o melhor caminho é tratar cada iniciativa como uma hipótese a ser testada. Uma rede pode, por exemplo, avaliar se uma campanha de selinhos aumenta o ticket, a frequência ou a compra de uma categoria específica, e se esse efeito permanece após o encerramento da ação.
Como combinar selinhos com programa de pontos e cashback
Selinhos, pontos e cashback não precisam disputar o mesmo espaço. Eles podem cumprir papéis diferentes dentro de uma estratégia de relacionamento.
Os selinhos funcionam como uma mecânica de tração: são visíveis, fáceis de explicar e podem ajudar a acelerar a participação em uma campanha. Já os programas de pontos e cashback criam uma camada contínua de relacionamento, especialmente quando estão ligados a um cadastro ou aplicativo.
Ao identificar o shopper, o varejista passa a acompanhar indicadores como frequência, ticket médio, categorias mais compradas e resposta a ofertas. Com essas informações, pode criar comunicações e benefícios mais adequados ao contexto de cada consumidor.
Um estudo sobre varejo alimentar da Rock Encantech demonstra que clientes que utilizam o SuperApp, com cashback como incentivo à adoção, apresentaram gasto médio 11% maior, ticket mensal 110% maior e frequência de compra 90% superior à geral.
A estratégia começou com percentuais mais agressivos de cashback para atrair usuários e evoluiu para níveis mais equilibrados, com o objetivo de sustentar o uso. Os dados descrevem o comportamento da base analisada e não isolam o efeito do aplicativo ou do cashback sobre os resultados.
Uma combinação possível é usar os selinhos para mobilizar a participação em uma ação de curto prazo e o programa de relacionamento para identificar o shopper, acompanhar sua jornada e manter o contato após o fim da campanha.
O case pode ser conferido neste relatório.
Como medir uma campanha de selinhos
Antes de lançar uma ação, a rede precisa definir qual comportamento quer influenciar. A campanha busca aumentar o ticket médio? Elevar a frequência? Reforçar a venda de uma categoria? Ampliar a adesão ao aplicativo ou ao programa de relacionamento?
A mensuração deve acompanhar esses objetivos desde o início. Alguns indicadores relevantes são:
- Ticket médio dos clientes participantes e não participantes.
- Frequência de compra durante a campanha e após seu encerramento.
- Itens por carrinho e evolução das categorias envolvidas.
- Percentual de shoppers que completam a cartela e resgatam a recompensa.
- Custo da campanha em relação à margem incremental gerada.
- Taxa de identificação dos participantes.
- Retenção dos participantes após o fim da ação.
Sempre que possível, vale comparar lojas ou grupos semelhantes: algumas com a campanha e outras sem a mecânica no mesmo período. Esse desenho ajuda a separar, ainda que parcialmente, o efeito da iniciativa de fatores externos, como sazonalidade, inflação, promoções concorrentes e mudanças no sortimento.
Antes de lançar a próxima campanha
A pergunta central não deve ser apenas quantos selinhos a rede pretende distribuir. Ela deve ser: o que a empresa vai aprender sobre o shopper quando a campanha terminar?
Quando integrada a uma estratégia de identificação e relacionamento, a campanha de selinhos pode ir além do estímulo de curto prazo. Ela pode ajudar a aumentar a recorrência, orientar ofertas, apoiar decisões de sortimento e fortalecer o vínculo com o consumidor.
Na Rock Encantech, analisamos o contexto da operação para entender onde selinhos, programa de pontos e cashback se complementam — e como medir os resultados com mais consistência.
Quer aplicar esse conceito no seu negócio? Fale com a Rock Encantech para avaliar como campanhas de selinhos, pontos e cashback podem ser adaptadas ao contexto da sua operação, com objetivos claros de ticket, frequência, identificação do shopper e valor percebido.
Conheça também como o encantamento pode transformar dados e contexto de compra em experiências mais relevantes para o cliente e apoiar uma estratégia de relacionamento mensurável.
