No varejo, a decisão de compra vai muito além de preço ou variedade de produtos. Um dos critérios mais relevantes é a experiência do consumidor, que passou a ter um peso estratégico não só na fidelização, mas também no ticket médio.
Neste cenário, entender quais são as barreiras que dificultam a jornada de compra é essencial para aumentar a competitividade. Por isso, a solução de inteligência de mercado da Rock Encantech conta com um indicador que ajuda o varejista a entender os fatores que podem limitar a operação: o Índice de Sacrifício.
Mais do que dados, a ferramenta permite que o varejo identifique pontos para melhorar a experiência do cliente e, consequentemente, aumentar o potencial de vendas. Saiba como esse indicador funciona na prática.
Como funciona a inteligência de mercado?
Antes de entender o que é o Índice de Sacrifício, é necessário conhecer o conceito de inteligência de mercado. Segundo o Gerente de Inteligência do Mercado da Rock Encantech, Evandro Alampi, a plataforma ajuda os varejistas a transformarem dados complexos em informações acionáveis.
“É um processo metodológico que engloba a coleta, análise e interpretação de dados relevantes sobre um determinado segmento de mercado, com o objetivo de gerar insights e informações estratégicas. Isso inclui não apenas dados sobre o próprio mercado, mas também sobre os concorrentes, clientes, tendências do setor e indicadores socioeconômicos que possam impactar o desempenho do negócio”, afirmou.
Com o auxílio desse tipo de solução, o varejo pode entender o ambiente competitivo em que suas lojas estão inseridas, assim como identificar oportunidades de expansão.
Além disso, a inteligência de mercado pode ser utilizada para identificar o potencial de categorias e antecipar cenários adversos que possam impactar na competitividade.
O que é o Índice de Sacrifício?
O Índice de Sacrifício é uma metodologia em que são feitas análises dos principais atributos que impedem a loja de atingir todo o seu potencial e tudo o que limita o cliente de comprar naquela unidade.
O conceito consiste em avaliar se o shopper encontra mais “sacrifícios” ou mais benefícios ao comprar em um determinado varejo. Se o saldo for negativo (ou seja, mais sacrifícios), há oportunidades para a rede ampliar as vendas.
O cofundador da Rock Encantech, Fernando Gibotti, citou um exemplo em que um varejista perdia vendas no seu bairro enquanto a cidade crescia. De acordo com ele, o motivo para isso foi o fato do bairro em que a loja estava inserida ter passado de um perfil residencial para comercial, aumentando o sacrifício para o shopper.
“É comum, em áreas altamente adensadas, que em determinado momento a população comece a migrar para outras regiões. Assim, onde havia uma casa se instala um consultório odontológico, um restaurante e assim por diante. Com isso, há maior quantidade de pessoas passando em frente ao supermercado, mas que moram mais longe”, completa.
Nesses casos, é preciso adaptar a loja à nova missão de compra e identificar outros fatores que criam barreiras para os clientes.
Exemplos de sacrifícios para os shoppers no varejo
Existem diversos fatores que podem se tornar sacrifícios para os clientes de um varejo. Veja alguns exemplos a seguir:
Localização
Muitas pessoas preferem comprar em estabelecimentos próximos de suas residências. É por isso que uma parcela considerável dos clientes de uma loja está inserida dentro das áreas de influência.
Se uma unidade estiver em um bairro muito distante, de difícil acesso, pouca circulação de pessoas ou com presença massiva de concorrentes, a tendência é que ela não consiga atingir o seu máximo potencial, pois exigirá mais sacrifício do cliente.
Infraestrutura
A infraestrutura pode afetar diretamente a experiência do cliente. A falta de um estacionamento, por exemplo, faz o shopper perder tempo procurando vaga ou estacionar longe da loja. Isso faz ele enxergar aquela compra como menos prática.
Já na parte interna da loja, diversos fatores podem comprometer a jornada de compra. Se o layout for confuso, o shopper não consegue encontrar rapidamente o que procura e a experiência se torna cansativa.
Prateleiras muito altas deixam os produtos fora do alcance visual e dificultam a navegação. Vale ainda mencionar que a iluminação ruim, corredores apertados e a climatização inadequada afetam negativamente a experiência.
Como a inteligência de mercado ajuda a reduzir o Índice de Sacrifício?
Identificar problemas é apenas o primeiro passo. O diferencial para o varejo está na capacidade de transformar dados em ações estratégicas. É neste contexto que a inteligência de mercado ganha protagonismo.
A Rock Encantech utiliza a análise de dados para ajudar varejistas a entender quais fatores estão limitando o desempenho de suas unidades e como reduzir esses obstáculos.
A partir da análise de comportamento de consumo, geolocalização, concorrência e experiência em loja, é possível identificar padrões que muitas vezes passam despercebidos em análises tradicionais.
Com isso, o varejo pode realizar ações práticas como ajuste no layout, acesso e definição de sortimento com base nas missões de compra identificadas.
Uma das formas mais eficientes de entender o Índice de Sacrifício é analisar o território ao redor da loja. Com isso, varejistas conseguem entender se determinadas barreiras estão relacionadas à localização ou à dinâmica regional.
Saiba como a inteligência de mercado ajuda na tomada de decisões estratégicas com base em dados no varejo.
