No cenário dinâmico do varejo, os supermercados enfrentam o desafio constante de atrair clientes, fidelizá-los e aumentar as vendas de forma sustentável.
Mas o que faz um supermercado sair da média e se tornar a primeira escolha dos clientes? A resposta está na combinação de estratégias inteligentes, tecnologia de ponta e mapeamento assertivo do comportamento dos consumidores para implementar ações de marketing e vendas personalizadas e impactantes.
Por que fidelizar clientes no supermercado?
Com a concorrência cada vez mais acirrada e as expectativas dos consumidores em evolução, fidelizar clientes deixou de ser um diferencial para se tornar uma necessidade estratégica. Um cliente fiel, além de retornar com frequência, possui um ticket médio mais elevado, recomenda o estabelecimento e é menos sensível a variações de preço.
No varejo alimentar, onde a rotina de compras é mais frequente, criar laços com o consumidor significa transformar visitas esporádicas em hábitos consolidados.
Quando o consumidor se sente valorizado, seja por meio de programas de benefícios, atendimento personalizado ou experiências memoráveis, a relação deixa de ser apenas transacional e passa a ser emocional, e é nesse vínculo que os supermercados constroem vantagem competitiva duradoura.
Além disso, a fidelização reduz custos, já que atrair um novo cliente custa mais do que manter um já fidelizado.
Em um setor onde produtos e preços são facilmente comparáveis, a lealdade do cliente se torna o grande diferencial. E ela não é conquistada apenas com ofertas: exige dados, tecnologia e uma gestão que coloque o consumidor no centro de todas as decisões.
6 ações para aumentar as vendas em supermercados
O varejo alimentar brasileiro vive um momento de estabilidade, mas também de grandes desafios e oportunidades.
Dados do Customer Insights da Rock Encantech, referentes ao primeiro trimestre de 2025, mostram que o crescimento do setor foi de 2,2% em relação ao mesmo período do ano anterior, impulsionado pelo aumento do preço médio dos produtos e do ticket médio das compras, mesmo diante da queda na quantidade de itens por transação.
Para se destacar, supermercados precisam investir em estratégias baseadas em dados concretos e adaptadas ao novo perfil do consumidor.
A seguir, confira 6 ações práticas, que vão desde otimização operacional até relacionamento personalizado, capazes de impulsionar vendas e transformar compradores ocasionais em fiéis defensores da sua marca.
1. Aposte em programas de fidelização e relacionamento
O Índice de Fidelização e Engajamento do Varejo (IFEV) da Rock Encantech reforça a tendência de que a fidelização compensa: o ticket médio dos consumidores fidelizados atingiu 89,4% nos supermercados e 107,8% no atacarejo, consolidando a fidelização como um dos principais motores de crescimento do setor.
Estratégias de CRM e personalização de ofertas são fundamentais para aumentar frequência de compra, ticket médio e retenção.
2. Entenda e segmente sua base de clientes
A base de clientes é o maior ativo do supermercado, mas apenas conhecê-la não basta: 70% dos clientes podem triplicar seus gastos mensais, enquanto 65% do faturamento pode vir de poucos clientes-chave.
Por outro lado, 11% dos clientes desaparecem a cada três meses e 40% das ofertas não geram impacto no comportamento do consumidor.
Investir em inteligência de dados permite identificar padrões, segmentar públicos e personalizar ações que realmente geram valor.
3. Ajuste o sortimento e monitore tendências de consumo
A análise dos produtos mais vendidos em 2025 revela mudanças importantes no comportamento do consumidor. Itens como óleo de soja (+29,9% no preço médio), frios (+24,0%) e carnes/aves (+21,7%) tiveram aumentos expressivos de preço, enquanto categorias como salgadinhos (-33,3%), feijão (-27,0%) e FLV (frutas, legumes e verduras, -11,0%) registraram quedas, sinalizando realocação do consumo por sensibilidade a preços.
Monitorar essas tendências e ajustar o sortimento é essencial para manter a competitividade e atender às demandas do público.
4. Aproveite sazonalidades e datas comemorativas
Eventos como a Páscoa e a Black Friday continuam sendo oportunidades relevantes para o setor. Na Páscoa de 2024, por exemplo, o setor registrou crescimento de 7% no faturamento nos 30 dias que antecederam a data, com destaque para a cesta de produtos sazonais (+22,8%).
Na Black Friday 2024, o faturamento dos supermercados cresceu 29,9% no principal dia da campanha, com ticket médio de R$ 351,14 (+21,3%).
Estratégias promocionais bem planejadas, com foco em fidelização e clusters de clientes, potencializam os resultados nessas datas.
5. Invista em tecnologia, CRM e inteligência de mercado
A digitalização do varejo alimentar é irreversível!
Ferramentas de CRM, algoritmos de personalização de ofertas, automação promocional e plataformas de inteligência de mercado permitem identificar oportunidades, ajustar campanhas e mensurar resultados em tempo real.
A integração de canais (loja física, superapp, gôndola estendida) amplia o sortimento, melhora a experiência do cliente e aumenta a recorrência.
6. Adapte-se ao novo perfil e jornada do consumidor
O consumo está cada vez mais fragmentado e seletivo. Supermercados compactos (1 a 4 checkouts) cresceram 4,1% em faturamento, impulsionados pela procura por praticidade e agilidade, principalmente em missões de compra de emergência e conveniência.
Já lojas maiores e atacarejos concentram vendas no fim da tarde e início da noite, com foco em reposição e abastecimento.
A personalização da experiência, o atendimento multicanal e a oferta de soluções para diferentes perfis e horários são diferenciais para conquistar e fidelizar clientes.
Quer saber mais sobre fidelização em supermercados?
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