A disputa pelo menor preço pode impulsionar as vendas no curto prazo, mas também representa um desafio de rentabilidade para a indústria, principalmente quando a competição ocorre dentro de grandes plataformas digitais.
Com diversos sellers anunciando produtos semelhantes e disputando a atenção do consumidor, reduzir o valor acaba se tornando uma estratégia recorrente para manter a competitividade. Mas essa dinâmica também pode comprometer a margem de lucro quando o desconto é desproporcional.
Uma das alternativas para fugir dessa guerra de preço é o marketplace fechado, um modelo que permite à indústria acessar uma audiência hiperqualificada. A seguir, entenda como funciona essa modalidade.
Por que existe uma “guerra de preço” no marketplace aberto?
A guerra de preço acontece quando empresas que comercializam produtos semelhantes passam a reduzir seus valores repetidamente para conquistar consumidores e ampliar o volume de vendas.
Embora essa estratégia possa gerar resultados pontuais, ela pressiona as margens e dificulta a construção de diferenciais competitivos sustentáveis.
Nos marketplaces abertos, esse cenário ganha força porque os consumidores encontram diversas opções em um mesmo ambiente digital. Basta pesquisar um produto para comparar preços, condições de pagamento, frete e prazos de entrega.
Com isso, a decisão de compra pode ficar concentrada no preço, deixando em segundo plano atributos como qualidade, experiência de compra, relacionamento com a marca e serviços agregados.
Isso não significa que os marketplaces abertos não tenham valor. Eles oferecem alcance, visibilidade e acesso a uma ampla base de consumidores. A questão é evitar que esse seja o único caminho para vender no digital.
Por que competir apenas por preço prejudica a indústria?
O preço é um fator relevante na decisão de compra, mas transformá-lo no principal argumento comercial pode trazer consequências para a estratégia de longo prazo de uma marca.
Quando uma empresa reduz seus preços para acompanhar os concorrentes, outras marcas podem reagir com novos descontos. Essa dinâmica cria um ciclo de reduções sucessivas que nem sempre resulta em crescimento sustentável.
Mesmo quando o volume vendido aumenta, a margem por unidade pode diminuir a ponto de comprometer o resultado da operação.
Além disso, a dependência de descontos frequentes pode influenciar a percepção de valor dos consumidores. Se o público passa a associar uma marca às promoções, pode adiar compras até encontrar uma condição mais vantajosa, reduzindo a efetividade das ações comerciais realizadas fora desses períodos.
Para fugir dessa lógica, a indústria precisa oferecer condições comerciais relevantes sem transformar a redução de preço em sua principal ferramenta de conversão. É nesse ponto que o marketplace fechado ganha espaço.
O que é o marketplace fechado?
O marketplace fechado é uma plataforma de vendas que reúne um grupo selecionado de sellers, normalmente integrada ao superapp de um banco ou varejista em que o acesso fica restrito aos clientes deste canal.
Diferentemente das grandes plataformas, o acesso é restrito a clientes e participantes dos programas de fidelidade. Para o consumidor, o acesso ao marketplace traz a sensação de exclusividade que reforça a fidelização, enquanto a indústria ganha a possibilidade de se comunicar com uma audiência hiperqualificada.
Na prática, o marketplace atua como uma extensão da experiência do consumidor no superapp, onde ele continua comprando dentro do ambiente de uma marca em que já confia.
Como explica Marcelo Mourão, diretor comercial da Rock Encantech, em episódio do podcast da empresa:
“No marketplace fechado, só clientes elegíveis, que participam de um programa de fidelidade, podem comprar lá dentro. Com isso, conseguimos trabalhar estratégias diferentes, que fogem dessa corrida pelo menor preço. Ali, a gente oferece a melhor condição para o cliente, onde ele pode pagar com dinheiro, com pontos ou com cupom”, afirmou.
Por que a audiência do marketplace fechado é hiperqualificada?
Uma audiência hiperqualificada é formada por clientes com alta probabilidade de consumir determinado produto ou serviço, especialmente quando já estão em contexto de compra, como no varejo.
Na mídia tradicional, um anúncio é exibido para milhares de pessoas, mas apenas uma pequena parcela delas realmente possui interesse imediato na oferta. Já no varejo, quem acessa o marketplace fechado no superapp de uma rede tem contato com os produtos no momento em que está na jornada de compra.
Esse cenário tende a aumentar a relevância das campanhas e melhorar os resultados das marcas inseridas naquele ecossistema.
Benefícios do marketplace fechado para os sellers
Além do acesso a uma audiência hiperqualificada, o marketplace fechado traz outras vantagens para os sellers.
Uma delas é a flexibilidade para trabalhar diferentes objetivos comerciais, como divulgar lançamentos, estimular a venda de produtos complementares e movimentar itens com menor saída.
No caso de lançamentos, por exemplo, a indústria pode usar uma base de consumidores selecionada para testar a receptividade de um novo produto e avaliar o desempenho da oferta. Já para produtos com menor giro, é possível desenvolver campanhas específicas, com condições comerciais planejadas para estimular a demanda.
A fidelização é outro elemento importante para reduzir a dependência da competição por preço. Quando uma marca consegue construir uma relação consistente com seus consumidores, a decisão de compra pode passar a considerar outros fatores além do valor cobrado pelo produto.
Nesse sentido, o marketplace fechado pode contribuir para uma experiência mais relevante ao integrar ofertas exclusivas, benefícios e conveniência em um ambiente digital que o cliente já conhece.
A indústria ganha a oportunidade de participar de uma jornada de compra mais próxima do consumidor, enquanto o varejista amplia o valor oferecido aos participantes de seu programa de fidelidade.
Conheça o marketplace fechado da Rock Encantech
O marketplace da Rock Encantech é uma solução personalizada, conectada ao ecossistema digital de varejos e instituições financeiras. Por meio dele, os clientes encontram uma variedade maior de produtos em uma plataforma que já utilizam, sem precisar recorrer a outras páginas.
Com isso, a experiência de compra tende a ser mais integrada e alinhada à identidade da marca. O consumidor também ganha flexibilidade para pagar com dinheiro, pontos, cashback ou modelos híbridos.
A Rock Encantech cuida da gestão operacional, do catálogo ao acompanhamento pós vendas, reduzindo a complexidade para o parceiro e permitindo que a rede foque no que é mais estratégico.
Quer saber como ser um seller no marketplace fechado da Rock Encantech? Fale com a nossa equipe.
