Gerir o estoque de um varejo, principalmente quando se tem uma grande variedade de categorias, pode ser um desafio. Um dos pontos mais críticos são os produtos conhecidos como “slow movers” (produtos de baixo giro).
Por terem baixa rotatividade, esses itens costumam ser vistos como um problema, já que precisam ser armazenados por mais tempo. Consequentemente, acabam gerando mais custos para os varejistas.
Pensando na movimentação desses itens no estoque, a Rock Encantech estruturou estratégias para a operação do marketplace que ajudam a melhorar a saída dos slow movers. Com isso, os itens deixam de ser mercadoria parada e passam a fazer parte de um plano dentro do programa de fidelidade. Entenda como ela funciona no texto a seguir.
O que são os slow movers?
Slow movers são produtos com baixo volume de venda ou giro.Por conta disso, esses produtos merecem atenção especial na hora de fazer a gestão do estoque. Os lojistas precisam tomar cuidado para equilibrar o investimento feito com o retorno trazido por esses itens.
Alguns exemplos comuns incluem:
- produtos sazonais;
- itens premium;
- mercadorias de nicho;
- tamanhos ou cores menos populares.
Como identificar os slow movers?
A análise dos slow movers oferece informações importantes para a gestão de estoque. Ignorar esses produtos pode gerar desperdícios, rupturas desnecessárias e perda de oportunidades comerciais.
Neste contexto, a identificação dos slow movers pode ser feita com um acompanhamento contínuo de indicadores (giro de estoque, volume de vendas e sazonalidade), principalmente os relacionados ao comportamento de consumo do shopper.
O CRM, por exemplo, armazena dados de perfil e histórico de compra dos clientes. Com essas informações, é possível identificar quais são as categorias e produtos com maior demanda na loja.
Vale ressaltar que a análise deve considerar sempre o contexto do negócio. Um item sazonal, por exemplo, pode vender pouco durante o ano, mas apresentar alta demanda em períodos específicos.
Slow movers como parte da estratégia de fidelização
Produtos de baixo giro costumam seguir um roteiro conhecido: entram em promoção, perdem margem e, muitas vezes, valor de marca. É uma solução rápida, mas que cria dependência e pressiona resultados no longo prazo.
Foi a partir desse cenário que a Rock Encantech estruturou uma estratégia diferente dentro de sua operação de marketplace, em que ao invés de reduzir o valor do produto, a mecânica direciona parte do investimento para pontos de fidelidade. O cliente paga o preço cheio, mas recebe um retorno percebido elevado, o suficiente para tornar a oferta mais competitiva dentro do ambiente do marketplace.
A lógica de valor
A estratégia parte de uma construção coordenada entre marca, canal e programa de fidelidade.
As marcas definem os SKUs com necessidade de giro e estabelecem o nível de investimento em pontos. A partir disso, os canais ativam a oferta com destaque, comunicando de forma clara o benefício: comprar determinado produto e receber uma quantidade de pontos muito acima do padrão.
Esse ajuste muda o centro da decisão de compra. O cliente deixa de comparar apenas preço e passa a considerar o retorno total da transação.
Além disso, o acúmulo de pontos amplia o horizonte de recompensa. Em muitos casos, o benefício pode ser convertido em experiências de maior valor percebido, como viagens, o que aumenta o interesse mesmo em categorias com menor apelo inicial. É nesse ponto que a estratégia rompe com a lógica tradicional de desconto.
“Quando o mercado entra em guerra de preço, todo mundo perde margem. O que a gente construiu aqui foi outra lógica: usar pontos para aumentar o valor percebido da oferta. Assim, o cliente ganha mais, a marca mantém seu posicionamento e o canal melhora a conversão sem pressionar preço”, explica Marcelo Mourão, Diretor Comercial da Rock Encantech.
Resultados
Os resultados analisados pela Rock Encantech mostram como essa lógica impacta diretamente o desempenho de slow movers.
Uma mochila de temática sazonal, com estoque parado e alto custo de armazenagem, teve 100% do volume vendido em apenas 5 horas ao atingir uma paridade de 30 pontos por real gasto, revertendo completamente um cenário de não giro.
Em outra frente, uma seleção de bebidas que registrava menos de 10 unidades vendidas por mês superou 3.500 unidades em uma única semana ao trabalhar com paridade de 20 pontos por real.
O mesmo padrão se repetiu no lançamento de uma cafeteira premium. Com média de 18 unidades vendidas em quatro dias, o produto ultrapassou 2.300 unidades no mesmo intervalo ao adotar uma paridade de 25 pontos por real, um crescimento de cerca de 128 vezes.
Todos esses insights podem ser conferidos no e-book “Loyalty & Marketplace” da Rock Encantech.
Slow movers no marketplace fechado
O uso de slow movers como estratégia de fidelização só é possível em marketplaces fechados. Isso se deve ao fato de a marca ter a possibilidade de negociar para um público reduzido, ao invés de colocar a promoção de forma ampla para o público, como seria no caso de um marketplace aberto.
Esse tipo de estratégia também reforça a preservação de valor de marca, pois em alguns casos não é possível promover promoções agressivas sem afetar o valor percebido.
“No marketplace fechado, só clientes elegíveis, que participam de um programa de fidelidade, podem comprar lá dentro. Com isso, conseguimos trabalhar estratégias diferentes, que fogem dessa corrida pelo menor preço”, completou Mourão.
Assista ao podcast no canal da Rock Encantech sobre o tema.
Soluções da Rock Encantech
Os slow movers fazem parte da realidade da operação varejista. No entanto, enxergá-los apenas como um problema pode limitar oportunidades importantes para o negócio.
Quando analisados de forma estratégica, esses produtos podem contribuir para diferenciação competitiva, fidelização de clientes, aumento de rentabilidade e fortalecimento do mix da loja.A Rock Encantech conta com um ecossistema de soluções que podem ajudar os varejistas na identificação e gestão de produtos slow movers. Entre elas estão: CRM para coleta de dados de comportamento de consumo de cliente; Inteligência de Mercado para análise do potencial de categorias; Marketplace Fechado para o oferta de produtos e o Super App como canal de comunicação com o shopper.
