O inverno é, tradicionalmente, a estação que mais movimenta o varejo farmacêutico. Com a queda das temperaturas, aumenta a incidência de doenças respiratórias e alergias. Para as farmácias, esse cenário pode representar uma oportunidade para ampliar as vendas, conquistar novos clientes e fortalecer o relacionamento com os consumidores.
No hemisfério sul, o inverno começa oficialmente no dia 21 de junho e vai até 22 de setembro. Para que os gestores de farmácia aproveitem o potencial do período, é necessário compreender o comportamento do consumidor, prever demandas e integrar os canais físicos e digitais.
Entenda no texto a seguir a importância da estação mais fria do ano para o varejo farmacêutico e como o setor pode obter bons resultados no período.
Dados de consumo no inverno
A Rock Encantech analisou 22,4 milhões de transações no varejo farmacêutico em 2025 e constatou que os meses de inverno representaram o período de maior consumo no setor.
De forma geral, o setor teve um crescimento de 6,5% no faturamento em comparação com 2024. De acordo com a análise da Rock Encantech, o avanço não veio do aumento de fluxo, mas de compras mais planejadas e com maior valor agregado.
A evolução mensal do faturamento ao longo de 2025 evidencia um crescimento consistente, porém não uniforme, exigindo que o varejo comece a preparar os estoques e campanhas ainda no outono.
Os meses de agosto e setembro (reta final do inverno) se destacaram como os períodos de maior aceleração, com variações positivas de 8,0% e 9,5%, respectivamente, em comparação ao ano anterior.
Esse desempenho está diretamente associado às condições climáticas do período, marcadas por clima seco e maior incidência de doenças respiratórias e alérgicas, reforçando o peso da sazonalidade no comportamento de consumo no canal farma.
Quais são os produtos de maior demanda durante a estação?
Embora medicamentos para sintomas respiratórios estejam entre os protagonistas da estação, o aumento do consumo nas farmácias vai muito além dessa categoria. Alguns produtos que costumam apresentar crescimento são:
- Antigripais;
- Analgésicos e antitérmicos;
- Descongestionantes nasais;
- Vitaminas e suplementos;
- Cremes para mãos;
- Umidificadores de ambiente.
Essa diversidade cria inúmeras possibilidades para ações de venda cruzada (cross selling), promoções combinadas e campanhas direcionadas (respeitando as normas sanitárias e regras de comunicação do setor).
Como preparar a farmácia para vender mais?
Toda sazonalidade exige planejamento estratégico por parte dos varejistas. Embora o aumento da demanda seja previsível no inverno, muitas farmácias podem enfrentar problemas caso não estejam preparadas.
Ao analisar informações como histórico de vendas e perfil dos clientes, torna-se possível identificar padrões que ajudam a prever quais produtos terão maior procura durante o período. Com isso, a farmácia pode evitar excessos ou rupturas no estoque.
Personalização
Nem todos os consumidores apresentam as mesmas necessidades durante o inverno. Enquanto alguns procuram medicamentos para sintomas respiratórios, outros buscam vitaminas, suplementos, dermocosméticos ou produtos infantis.
Quando a farmácia consegue segmentar sua base de clientes em clusters, é possível desenvolver campanhas mais relevantes, melhorando a taxa de conversão e a fidelização dos shoppers.
Em 2025, o Índice de Fidelização e Engajamento no Varejo (IFEV) da Rock Encantech apresentou uma média anual de 63,5% no varejo farma. Essa fidelização reduz a dependência de preço e aumenta a previsibilidade de receita.
Atendimento
O treinamento da equipe é outro diferencial. Atendentes bem orientados conseguem identificar necessidades e sugerir produtos complementares, sempre respeitando as normas sanitárias.
Além disso, campanhas educativas nas redes sociais e no ponto de venda, com dicas de prevenção e cuidados no inverno, ajudam a atrair e engajar clientes.
Jornada omnichannel
Os gestores de farmácia também devem levar em consideração que o comportamento de compra dos shoppers mudou. Hoje, muitos clientes pesquisam preço no celular antes de visitar a farmácia utilizando o SuperApp da rede ou optam pelo delivery.
Por isso, integrar os canais físicos e digitais em uma jornada omnichannel é uma estratégia relevante, que melhora a experiência do cliente e, consequentemente, aumenta as oportunidades de vendas.
Soluções para transformar a sazonalidade em crescimento
Planejamento, campanhas personalizadas e uso inteligente de dados fazem toda a diferença para aproveitar o aumento de demanda no inverno.
Nesse cenário, a inteligência de mercado da Rock Encantech, por exemplo, ajuda os gestores a obter uma visão aprofundada do potencial de faturamento por categorias.
Já o SuperApp fortalece a jornada digital, criando novas experiências e oportunidades de vendas através da recorrência de compras e a conveniência que a plataforma oferece, além de integrar a jornada de consumo.
A combinação de tecnologia, dados e contexto ajuda a construir relacionamentos duradouros com os shoppers não só no inverno, mas também ao longo de todo o ano.
Saiba mais sobre as soluções da Rock Encantech no site.
