A possibilidade de comprar e receber parte do dinheiro de volta fez com que os programas de cashback se tornassem populares no Brasil. Para o varejo, a iniciativa passou a ser uma ferramenta de fidelização, já que o benefício financeiro estimula o retorno dos shoppers.
Porém, o cashback não é apenas uma estratégia de retenção, mas também uma fonte de informação sobre o comportamento de consumo dos clientes. A cada compra e utilização do benefício, novos dados são gerados, permitindo que o varejista entenda as preferências do consumidor, a taxa de adesão e as categorias de interesse.
Entenda no texto a seguir como os dados de utilização do cashback podem ser utilizados na estratégia do varejo.
Por que o cashback é importante para o varejo?
O cashback é uma estratégia de marketing que oferece aos consumidores a oportunidade de receber de volta uma porcentagem do valor gasto em suas compras.
Essa é uma forma que algumas marcas encontraram de oferecer um incentivo para que os clientes continuem comprando, seja nas lojas físicas ou nas plataformas online. Quando um consumidor realiza uma compra em um estabelecimento ou plataforma que participa do programa de cashback, uma porcentagem do valor gasto é devolvida em forma de crédito ou dinheiro.
Esse tipo de ação pode ser encarado como um investimento na fidelização. Ao oferecer um benefício financeiro com base no valor gasto nas compras, os clientes tendem a voltar para consumir na mesma rede, tornando a marca mais competitiva.
Benefícios da fidelização do consumidor
A retenção de consumidores pode representar um aumento de faturamento para o varejo. Os dados da Rock Encantech no varejo mostram que o público fidelizado apresenta um ticket médio superior ao dos não fidelizados.
No primeiro semestre de 2026, por exemplo, a Rock Encantech analisou mais de 750 milhões de transações no varejo alimentar. Neste período, o Índice de Fidelização e Engajamento do Varejo (IFEV) revelou que os clientes fidelizados tiveram um ticket médio 82,8% maior do que os não fidelizados em supermercados.
Clientes fidelizados também podem se tornar promotores da rede. Quando sentem que estão tendo uma experiência positiva, a tendência é de que eles recomendem a marca para amigos e familiares.
Quais informações o uso do cashback revela para o varejo?
A utilização do cashback pode contribuir para identificar diferentes aspectos do comportamento de compra. É importante lembrar que o aproveitamento dessas informações deve respeitar a finalidade informada ao consumidor, a base legal aplicável e os demais requisitos da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
Uma dessas informações é a preferência de compra dos consumidores, como por exemplo, quais categorias, produtos ou marcas despertam maior interesse entre os participantes na hora de utilizar o benefício.
Outro dado importante é o engajamento do shopper com o programa de fidelidade, ou seja, identificar quantos clientes utilizam efetivamente o cashback e quais ignoram o benefício.
O varejo também pode observar a recorrência dos clientes após receber os benefícios e com que intervalo o shopper retorna à loja para fazer novas compras.
Mais do que acumular essas informações, o desafio está em conectá-las para encontrar padrões. Um dado isolado raramente explica o comportamento de um shopper. Quando diferentes informações são analisadas em conjunto, entretanto, é possível construir uma visão mais completa da jornada.
Como os dados do cashback podem guiar estratégias no varejo?
O cashback pode cumprir dois papéis simultaneamente dentro do varejo: entregar valor para o shopper e gerar informações capazes de apoiar decisões estratégicas.
Caso o varejo observe, por exemplo, um baixo engajamento com o benefício, uma hipótese pode ser que a mecânica atual de cashback não esteja clara ou não seja percebida como relevante pelos clientes.
A partir disso, a rede pode testar mudanças no valor da recompensa, nas condições de utilização ou na comunicação da oferta. Para avaliar o resultado, indicadores como taxa de adesão, percentual de clientes que utilizam o benefício e frequência de uso podem mostrar se a alteração aumentou o engajamento.
O mesmo raciocínio pode ser aplicado às categorias de maior interesse. Se os dados mostrarem uma concentração de utilização do cashback em determinados produtos, o varejista pode levantar a hipótese de que uma recompensa adicional nessas categorias seja capaz de estimular novas compras.
A ação pode ser testada com um grupo de clientes e comparada com um grupo que não recebeu o mesmo incentivo. Nesse caso, indicadores como taxa de recompra, frequência de compra e ticket médio ajudam a entender se o benefício realmente contribuiu para o resultado esperado.
Também é possível analisar a relação entre a utilização do cashback e a recorrência. Se os dados indicarem que determinados clientes utilizam o benefício, mas não retornam à loja com maior frequência, uma hipótese pode ser que o cashback, isoladamente, não esteja sendo suficiente para estimular uma nova compra.
O varejista pode então testar uma mecânica que estabeleça um prazo ou uma condição para utilização do crédito e acompanhar indicadores como intervalo entre compras, taxa de retorno e número de transações por cliente.
Ciência do Consumo: a chave para fidelização no varejo
Para transformar cashback e outros benefícios em uma estratégia de relacionamento, o varejista precisa contar com tecnologia e inteligência de dados.
A Rock Encantech atua justamente nesse território, combinando conhecimento do consumidor, dados com contexto e tecnologia para apoiar o varejo na construção de estratégias de relacionamento mais inteligentes.
Com um programa de fidelidade bem estruturado, o varejista consegue transformar cada interação em uma oportunidade de conhecer melhor seu público. Em vez de olhar apenas para a compra que acabou de acontecer, passa a enxergar padrões, recorrências e oportunidades futuras.
A Rock Encantech pode ajudar o varejo a construir esse caminho, conectando conhecimento do consumidor e inteligência para que cada interação seja uma oportunidade de entender melhor o shopper e tomar decisões mais assertivas.
