No mundo do varejo, entender a diferença entre jornada do conhecimento e funil de vendas é essencial para aplicar estratégias mais eficazes em diversos âmbitos, seja no primeiro contato do marketing ou diretamente nas vendas.
Os dois conceitos podem até ser interligados, mas eles cumprem papéis distintos na experiência do cliente, especialmente porque eles aparecem com diferentes propostas de atração, compra e fidelização do shopper.
Enquanto o funil de vendas foca em converter leads em clientes, a jornada do conhecimento vai além: ela ajuda a entender o comportamento do consumidor para gerar receita incremental por meio da personalização e do engajamento contínuo.
Pensando nisso, preparamos um conteúdo completo no blog da Rock Encantech para explicar o que são os dois conceitos e como eles se diferenciam. Continue a leitura e saiba mais!
O que é e como funciona um funil de vendas?
O funil de vendas é a representação do processo comercial que vai do primeiro contato do lead com o seu negócio até o fechamento da venda.
Ele também é dividido entre as etapas da jornada de compra, que representam o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra.
Ao organizar seus prospects por estágio de interesse, o funil permite aplicar estratégias e comunicações mais assertivas e personalizadas.
Assim, o seu negócio consegue identificar quantos leads estão em cada etapa, qual o índice de conversão e pode prever vendas futuras com mais precisão.
Esse modelo ajuda a identificar gargalos, prever resultados e direcionar ações de marketing e vendas de maneira mais eficiente.
Para o funil de vendas funcionar bem, marketing e vendas também precisam estar alinhados. O marketing atrai e nutre os leads no topo e meio do funil, enquanto o time comercial entra em ação no fundo.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Embora cada loja possa ter variações, o funil de vendas costuma ser dividido em três grandes e principais etapas:
Topo do Funil (ToFu) – Prospecção
Neste primeiro momento, chamado de topo do funil, o foco está na atração de leads. É quando o potencial cliente descobre que tem um problema e começa a buscar informações.
No varejo, isso pode ocorrer por meio de conteúdos como postagens de blog, ebooks, redes sociais ou anúncios.
Meio do Funil (MoFu) – Qualificação
Agora que o lead já reconhece o problema, é hora de apresentar soluções e mostrar que a sua loja é uma opção viável.
É a fase de nutrir esse contato com conteúdos relevantes, cases, comparativos ou até workshops/bate-papos/palestras que demonstrem autoridade, a depender do tipo de varejo.
Fundo do Funil (BoFu) – Conversão
É neste momento que o lead está pronto para comprar! Aqui, a sua loja vai apresentar uma oferta clara, proposta de valor e condições comerciais atrativas.
No varejo, esse pode ser o momento de oferecer um frete grátis, um desconto exclusivo ou uma proposta personalizada.
O que é jornada do conhecimento?
A jornada do conhecimento é um processo estratégico que analisa o comportamento do consumidor com base em dados, buscando entender como ele interage com a marca ao longo do tempo.
Diferente do funil, que está focado em criar trilhas dentro do âmbito do marketing a fim de converter o lead, uma jornada do conhecimento é cíclica e visa gerar valor contínuo por meio da personalização e da ativação de diferentes perfis de clientes.
A Rock Encantech, por exemplo, utiliza essa metodologia para aplicar inteligência em todas as etapas do relacionamento com o consumidor, focando em quatro grandes fases:
Entendendo o cenário atual
Tudo começa com a análise de dados. É preciso compreender quais indicadores impactam o faturamento: o crescimento vem de mais clientes ativos, da frequência de compras ou do aumento do ticket médio? E este aumento é causado por maior volume de produtos ou preços mais altos?
O CRM (Customer Relationship Management) da Rock Encantech ajuda a responder essas perguntas, oferecendo uma visão clara dos padrões de comportamento de compra. Com isso, é possível direcionar ações com base em dados concretos.
Conhecendo o perfil do shopper
Quem são os seus clientes? Em que momentos eles estão mais propensos a comprar? Quais canais de comunicação são mais eficazes?
O CRM permite segmentar a base de consumidores em clusters de interesse e definir os melhores dias, horários e canais para ativação. Com isso, a comunicação fica mais assertiva e personalizada — aumentando a conversão e a fidelização.
Analisando o comportamento de compra
Nessa fase, a estratégia se volta para entender a evolução do consumo. Quais são os clientes com maior potencial de receita incremental? Quem são os clientes que precisam de ações de retenção ou reconquista?
Identificando categorias e marcas para ativação
A última etapa da jornada do conhecimento consiste em definir quais categorias e marcas devem ser ativadas com cada cluster de clientes. Quais produtos aumentam o ticket médio? Quais promovem a frequência de compras?
Aqui, entram os gatilhos de comportamento, como cashback, descontos e promoções patrocinadas em parceria com a indústria.
E qual a diferença entre jornada do conhecimento e funil de vendas?
A principal diferença entre jornada do conhecimento e funil de vendas está no foco e na profundidade.
O funil busca converter; a jornada busca criar relacionamentos duradouros, sustentados por dados e personalização.
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O varejo que ainda não investe em ferramentas eficazes de gestão de relacionamento com o cliente corre o risco de perder espaço, oportunidades e fidelização.
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