Compreender o perfil e o comportamento do cliente, reduzir achismos e trabalhar dentro de metas realistas são ações fundamentais para o sucesso do varejo e a projeção de vendas é um pilar nesse processo.
Ao saber qual será a receita em um determinado período ou quais produtos têm maior saída em uma data específica, o varejista consegue um crescimento mais sustentável e evita erros que podem comprometer o planejamento.
Por isso, a importância dos dados coletados do CRM, que possibilita transformar informações em estratégia e, a partir disso, oferecer soluções personalizadas e uma experiência positiva ao shopper.
Continue a leitura e entenda como chegar até a projeção de vendas e transformá-la em bons negócios.
Benefícios de um CRM
Gestão de Relacionamento com o Cliente em tradução para o português, o CRM (Customer Relationship Management) é um conjunto de práticas e ações apoiado por tecnologia para gerenciar todas as interações de uma empresa com seus clientes atuais e potenciais, desde o primeiro contato até o pós-venda.
Ao armazenar informações sobre clientes (nome, histórico de compras, preferências, contatos etc.), acompanhar interações e automatizar tarefas do comercial, marketing e atendimento, o CRM busca melhorar os relacionamentos, otimizar processos e, com isso, aumentar vendas, fidelizar clientes e qualificar o atendimento.
Um CRM bem implementado potencializa os seguintes aspectos:
- Criação de perfis de cliente por comportamento de compra;
- Automatização das comunicações com base em gatilhos;
- Identificação das oportunidades de cross-selling e up-selling;
- Integração da jornada online e offline.
Como é feita a coleta de dados no CRM?
A coleta de dados no CRM é uma das etapas mais importantes para que o sistema funcione de forma eficiente.
É por meio desta coleta que a empresa obtém informações relevantes sobre seus clientes, leads e oportunidades de negócio, reunindo dados de diferentes fontes online e offline para construir uma visão 360º do comportamento e das preferências do cliente.
Esses dados alimentam o sistema e servem de base para ações de marketing, vendas e atendimento mais eficazes.
No ambiente online, o CRM pode coletar informações como:
- Interações em redes sociais, e-mails e sites;
- Formulários preenchidos;
- Histórico de compras;
- Cliques em campanhas digitais;
- Chat com atendimento virtual.
Já no canal offline, é possível integrar:
- Dados de compras feitas em lojas físicas;
- Interações com vendedores;
- Participação em eventos presenciais;
- Feedbacks diretos ou via SAC;
- Cadastros em balcões de atendimento.
Essa integração entre mundo físico e digital, chamada de estratégia omnichannel, é fundamental para negócios que buscam oferecer experiências unificadas ao consumidor, independentemente do canal ou plataforma utilizada.
Projeção de vendas: qual é a ajuda do CRM?
Estimativa de quanto uma empresa espera vender em um determinado período, seja por mês, trimestre ou ano, a projeção de vendas nada mais é que olhar para frente com base no que já aconteceu e no que está acontecendo agora, para planejar melhor os próximos passos.
Ela ajuda a esclarecer dúvidas como:
- “Quantos produtos devemos comprar ou produzir?”
- “Quantos funcionários serão necessários no mês que vem?”
- “Vamos bater a meta de faturamento?”
A projeção de vendas traz muitas vantagens para qualquer tipo de negócio, independentemente do mercado no qual está inserido, e os varejistas podem usar os dados coletados pelo CRM para fazer uma previsão de vendas mensal mais precisa e estratégica.
O caminho é trilhado de seguinte maneira:
- Com os dados estruturados no CRM e os padrões de comportamento já identificados, o varejista pode observar quais são as categorias que se destacam entre cada tipo de público, permitindo fazer uma projeção sobre as vendas para determinado período;
- A partir dessas informações, a loja pode criar estratégias personalizadas e identificar oportunidades de elevar o ticket médio. Por exemplo: se um cliente sempre compra sabão em pó, mas não leva amaciante, a loja pode oferecer um desconto de amaciante exclusivamente para ela para incentivar nas vendas;
- Com base em informações derivadas do CRM, o varejista pode analisar se a estratégia deu resultados para que caso o contrário, redirecione esforços e revise abordagens;
- Outro diferencial está na integração com outros sistemas da empresa, como ferramentas de marketing, ERP e controle de estoque. Isso torna possível cruzar a projeção com variáveis externas: promoções planejadas, datas comemorativas ou comerciais (Natal, Black Friday, etc) que geram picos de demanda, ou mesmo a disponibilidade de produtos. Assim, o varejista deixa de agir reativamente e passa a atuar com inteligência e previsibilidade.
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