O varejo está mudando. E quem não entender o valor real de seus ativos está ficando para trás. Os dois grandes pilares estratégicos hoje são claros: dados e pessoas. E isso não é apenas um discurso, é o que venho vivenciando há mais de 30 anos na prática, em contato direto com varejistas de todos os portes, no Brasil e no exterior.
Minha relação com o varejo começou cedo, acompanhando minha mãe nas vendas de porta em porta, entendi que vender era, acima de tudo, estar próximo das pessoas. Esse valor me acompanha até hoje. Desde o primeiro diploma técnico em contabilidade até o doutorado em Computação Aplicada, passando pela fundação da minha primeira empresa focada em dados de consumo, o foco sempre foi o mesmo: compreender como as pessoas se relacionam no tempo, no espaço e no consumo.
Essa trajetória me levou à Rock Encantech. Um encontro de pessoas, competências e sonhos que compartilham a mesma ambição: transformar o conhecimento do cliente em resultado real para o varejo e para a indústria.
Pessoas e dados: os novos P’s do varejo
Se antes se falava nos quatro P’s do marketing — produto, preço, praça e promoção —, hoje o jogo é outro. Os P’s do presente são dois: pessoas e pessoas. Clientes e colaboradores.
Engajar, capacitar e reter bons colaboradores é um desafio crescente. A sociedade mudou, o trabalho mudou, e o varejo precisa mudar também. Ao mesmo tempo, os clientes também exigem mais. Não basta ter um bom produto ou uma loja bem localizada, é preciso gerar conexão.
E é aí que entram os dados. Durante anos, o varejo se apoiou em indicadores de produto, como o sell-out. Mas isso é apenas a superfície. A verdadeira revolução acontece quando o varejista entende que ele possui dados de pessoas, dados que explicam comportamentos, hábitos, preferências e intenções. Isso é o que chamo de ouro moderno.
O varejo como hub
Quando unimos dados e pessoas, temos audiência. E a audiência é o ativo mais subestimado, e mais poderoso, do varejo. Durante décadas, varejistas investiram milhões em lojas, estoques, equipes e campanhas. Tudo isso para atrair pessoas para dentro do ponto de venda. E conseguiram. O que talvez ainda não tenham percebido é o valor real dessa audiência.
Essa audiência pode e deve ser ativada de forma inteligente. Ao migrar parte dessa relação para o digital, com um app próprio, o varejo passa a ter uma audiência hiper qualificada: ele sabe onde o cliente mora, o que compra, como paga, com que frequência visita a loja, o que está deixando de consumir. Isso muda tudo.
Mais do que vender produtos, o varejo passa a ser um hub de relacionamento, serviços e curadoria. Ele pode vender produtos que não estão fisicamente na loja, pode oferecer serviços financeiros, entretenimento, experiências. É o conceito de gôndola estendida, que amplia a oferta de forma exponencial, sem ampliar a operação.
Adaptabilidade e conveniência: as novas moedas do varejo
Empresas como Amazon, TikTok e Google prosperaram porque entenderam rapidamente seu papel: serem plataformas que conectam pessoas e oferecem conveniência.
O consumidor atual não quer gastar tempo para economizar dinheiro. Ele prefere gastar dinheiro para economizar tempo.
Se o app de um supermercado me ajuda a organizar meu churrasco, me dá sugestões de receitas, facilita minhas compras e ainda me recomenda um creme ideal para minha pele no inverno, isso é conveniência real. E conveniência, hoje, vende mais que preço.
Com a evolução das inteligências artificiais generativas, como o ChatGPT, estamos entrando em uma nova era do consumo: a era da compra guiada por necessidade. Não diremos mais “quero um creme facial”, mas sim “minha pele está seca e sensível neste clima, o que eu preciso?”. A IA vai recomendar, contextualizar e oferecer. E essa é a nova forma de vender.
O futuro é físico, digital e emocional
Mesmo com toda essa revolução digital, a loja física continua sendo um pilar essencial. Mais do que um ponto de venda, ela é um ponto de convivência, experiência e confiança.
Num mundo cada vez mais volátil e desconfiado, confiança é um ativo raro e o varejo físico pode oferecê-la. Desde que entenda isso e saiba ampliar esse valor no ambiente digital.
O futuro do varejo passa por entender suas raízes, fortalecer seus vínculos regionais, respeitar as particularidades do Brasil e usar tecnologia como meio de aproximação e não de distanciamento.
E é aqui que eu sigo comprometido. Porque tudo o que eu tenho, devo ao varejo. Aos empresários resilientes que seguem firmes, passando valores e propósito de geração para geração. E é com eles que quero continuar construindo.
A Rock Encantech nasceu para servir. E meu propósito segue o mesmo: ajudar o varejo a se redescobrir, se transformar e seguir relevante.
Porque o varejo não é o fim. Ele é o meio que conecta sonhos, pessoas e resultados.
