O Brasil tem enfrentado diversas transformações demográficas. Uma delas é o envelhecimento da população, um fator que afeta diretamente o comportamento de consumo do cliente nas farmácias.
Segundo os dados do Censo de 2022, realizado pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatísticas (IBGE), o número de pessoas com 65 anos ou mais de idade cresceu em 57,4% desde 2010, totalizando pouco mais de 32 milhões de brasileiros nesta faixa etária.
Neste contexto, entender as diferenças nas preferências de consumo entre clientes mais jovens e idosos é fundamental para o varejo farmacêutico estabelecer uma jornada de consumo adequada.
Entenda no texto a seguir quais são os principais desafios e oportunidades para as redes.
As diferenças no comportamento de consumo
A Rock Encantech analisou mais de 22,4 milhões de transações no varejo farmacêutico em 2025 e trouxe diversos dados no e-book “Insights Rock Encantech: Farma 2025”.
O levantamento apontou que, apesar da maior frequência entre os consumidores mais jovens, tanto a quantidade de itens quanto o gasto médio aumentam progressivamente com a idade.
Na faixa etária dos 20 aos 29 anos, por exemplo, a frequência média é de 1,27. Já o número de itens no carrinho varia de 2,73 a 3,09 (considerando as diferenças entre o público masculino e feminino). O gasto médio, por outro lado, vai de R$ 71,68 a R$ 80,05.
Já o público de 60 a 69 anos tem uma frequência de 1,34 e média de 3 a 3,35 no número de itens no carrinho. O gasto médio é consideravelmente maior, variando de R$ 99,06 até R$ 114,80.
Os dados demonstram que o shopper maduro compra menos vezes, mas realiza compras mais completas e de maior valor.
Ainda no levantamento da Rock Encantech, foi identificado que 61,2% dos clientes de farmácias foram mulheres, com maior concentração entre 30 e 49 anos. A população acima de 60 anos manteve participação superior a 20%, percentual significativamente maior que sua representatividade na população brasileira.
Como o varejo farma pode se adaptar às mudanças demográficas?
O crescimento da população idosa altera a dinâmica de comportamento de consumo no setor farmacêutico. Isso acontece porque consumidores maduros possuem necessidades específicas, hábitos diferentes e expectativas próprias em relação ao atendimento.
Porém, conquistar esse consumidor exige preparo por parte das farmácias. Veja a seguir algumas ações que podem contribuir para a fidelização do público mais velho.
Personalização
Os dados coletados pelo varejo ajudam a entender o comportamento de consumo dos clientes e, consequentemente, podem ser utilizados para estratégias de personalização. Os consumidores maduros valorizam empresas que entendem suas necessidades individuais.
Isso significa que as farmácias podem adequar sua comunicação e mix de produtos para oferecer uma experiência mais relevante para os shoppers. Para isso, é necessário que a farmácia tenha o conhecimento do comportamento de consumo e do perfil dos seus consumidores.
Atendimento
Consumidores com maior idade costumam valorizar a orientação profissional e o atendimento mais próximo, principalmente na loja física. Por isso, equipes treinadas para atuar de maneira consultiva podem gerar mais confiança e aumentar a fidelização.
Isso faz com que a farmácia deixe de ser apenas um ponto de venda e passe a ocupar um papel de apoio contínuo na jornada de cuidado do consumidor.
Outro fator importante é tentar trazer a humanização também para os canais digitais. Neste cenário, a personalização da comunicação é uma alternativa a ser considerada.
Layout da farmácia
Para que a farmácia esteja preparada para atender idosos, é necessário garantir que o ambiente seja acessível. Corredores amplos, prateleiras ao alcance e fontes maiores para identificar produtos e preços são alguns exemplos que garantem maior conveniência.
Delivery
Muitos consumidores maduros têm dificuldades para se deslocar até a farmácia. Oferecer um serviço de entrega de medicamentos a domicílio pode ser uma vantagem. Outro fator importante é tornar o Super App acessível para que o público possa fazer pedidos sem grandes dificuldades.
O conhecimento como diferencial estratégico
Conhecer o comportamento de consumo dos clientes é um diferencial competitivo importante no varejo farmacêutico. A tecnologia pode ajudar as redes neste cenário.
O CRM da Rock Encantech, por exemplo, organiza as informações dos clientes, automatiza ações e cria comunicações personalizadas para cada perfil de shopper, ajudando a engajar a base e vender com mais inteligência.
A inteligência de mercado, por sua vez, permite que os gestores conheçam o contexto da região em que a farmácia está inserida, permitindo identificar o potencial de categorias com base no perfil do público nas áreas de influência.
A Rock Encantech também divulga reports mensais com dados do varejo farmacêutico. Navegue pelo site e veja mais detalhes das nossas soluções.
