Mais do que gerar novas vendas de um produto ao atrair os consumidores com benefícios financeiros, o cupom de desconto deve ser utilizado dentro do varejo online como um aliado importante ao trabalhar em ações que visam fortalecer o relacionamento com os clientes.
E os dados mostram que aproveitar essa estratégia e os resultados que ela possibilita é algo cada vez mais fundamental, pois os consumidores brasileiros já estão habituados ao uso desses códigos promocionais nos marketplaces.
Mas qual é a melhor maneira de colocar em campo o cupom de desconto e aproveitar tudo o que ele pode proporcionar? Vejamos a seguir.
Quando o cupom de desconto pode ser oferecido?
Cupons de desconto são ferramentas poderosas que se encaixam em diversas estratégias de marketing e vendas, especialmente no varejo online e marketplaces.
O momento ideal para oferecer esse voucher online aos consumidores varia de acordo com as estratégias da empresa. Ele pode aparecer, inclusive, em uma abordagem omnichannel, na integração de todos os canais de uma marca (loja física, e-commerce, aplicativo, redes sociais, atendimento etc.).
Nesse cenário, o cupom de desconto atua como uma ponte entre esses canais, garantindo que o cliente possa aproveitá-lo onde e como quiser.
A seguir listamos alguns dos momentos adequados da jornada do consumidor para estimular o uso desse benefício de compra:
Primeira compra
A oferta do cupom de desconto pode aparecer já no primeiro contato de um cliente com a marca.
Ao ganhar 10%, 15% ou 20% de desconto por meio de um cupom na primeira compra, o consumidor observa ali um benefício imediato e uma percepção de vantagem, o que reduz barreiras de entrada, convidando-o à experiência de compra com menor risco financeiro.
Fidelização com personalização
Sabe aquele consumidor que já fez as primeiras compras na sua loja virtual? É necessário que ele engaje com a marca e mantenha-se fidelizado a ela.
Para isso, os cupons de desconto personalizados se mostram uma ferramenta altamente eficaz em fortalecer o relacionamento e incentivar novas compras.
Exemplos incluem ofertas exclusivas para clientes antigos, de aniversário, de “volte a comprar” para quem está inativo, ou promoções baseadas em produtos já adquiridos anteriormente.
Esse tipo de abordagem personalizada demonstra que a marca conhece e valoriza aquele consumidor de forma individual.
Ao aplicar a personalização como parte da estratégia de CRM, os cupons de desconto deixam de ser uma oferta genérica e passam a reforçar o vínculo entre cliente e marca, uma vez que os bancos de dados são abastecidos com informações cadastrais e com o comportamento do consumidor
Por trás disso, a ideia é aumentar a frequência de compra e impulsionar a lealdade. Isso gera um impacto direto no valor que esse cliente representa para o negócio ao longo do tempo (o valor médio que ele gasta com seus produtos ou serviços), o chamado Lifetime Value (LTV).
Recuperação de carrinhos abandonados
Geralmente por indecisão, muitos consumidores colocam produtos no carrinho e não concluem a compra, um comportamento comum que representa uma oportunidade de conversão.
É nesse cenário da recuperação de carrinhos abandonados que o cupom de desconto se torna um recurso poderoso.
Por meio de e-mails automatizados ou notificações push, a empresa pode enviar uma oferta exclusiva para o cliente que abandonou o carrinho, incentivando-o a retornar e finalizar a compra.
A simples inclusão de um benefício como “10% de desconto nas próximas 24 horas” ou até mesmo o frete grátis pode ser o empurrão necessário para transformar uma intenção em ação.
Aumento do ticket médio
A estratégia de aumento do ticket médio tem como foco melhorar a rentabilidade sem, necessariamente, aumentar o volume de novos consumidores.
O cupom de desconto é um dos recursos mais eficazes para alcançar esse objetivo, especialmente se for feito no momento ideal e para o shopper que demonstra ter essa tendência de consumo.
Nesse caso, ele é usado de forma condicional, oferecendo vantagens progressivas como: “Ganhe R$ 30 de desconto em compras acima de R$ 200” ou “10% off em pedidos a partir de R$ 250”.
A oferta do cupom de desconto funciona como um gatilho, um estímulo ao consumo adicional, para incentivar o comportamento que o varejo deseja, segundo entendimento da ciência do consumo, sendo nesse caso a percepção de economia por parte do consumidor mesmo com o aumento do valor da transação.
Estratégia promocional e de campanhas sazonais
Dentro das estratégias promocionais e do calendário sazonal, como Black Friday, Natal, Dia do Consumidor ou Dia das Mães, o cupom de desconto é um instrumento fundamental dentro do impulsionamento das vendas em períodos de alta competitividade.
É nesse momento que os consumidores estão naturalmente mais inclinados a comprar, e o varejo online deve se colocar estrategicamente com códigos promocionais.
Ao oferecer cupons com validade limitada, a marca estimula um senso de oportunidade e incentivo à ação, favorecendo uma decisão de compra mais ágil por parte do consumidor, o que gera um aumento significativo no volume de vendas em um curto espaço de tempo e amplia o tráfego no site.
Marketing de influência
No contexto de marketing de influência e programas de afiliados, o cupom de desconto ganha força como um recurso que estimula a conversão em vendas.
A proposta é simples e eficaz: marcas criam cupons personalizados com o nome ou identidade de influenciadores — por exemplo, “MARIA10” ou “DESCONTOJOAO”. Esses cupons são divulgados nas redes sociais, vídeos, blogs ou podcasts desses parceiros, promovendo um tom de proximidade e autenticidade que ressoa com a audiência.
O impacto é duplo. De um lado, a marca atinge novas audiências com credibilidade e alcance ampliado, e de outro, o cupom ajuda a impulsionar as vendas, tornando a experiência mais vantajosa para o shopper.
O que cupons de desconto geram para a marca?
Compreender o momento ideal para oferecer o cupom de desconto para cada tipo de consumidor é a chave do negócio, pois desse modo eles geram diversos frutos para a marca.
Um desses retornos claramente é o aumento das vendas. A partir do momento que se oferece um desconto, o consumidor se sente estimulado a finalizar a compra, impactando diretamente o volume de vendas.
A aquisição de novos clientes também faz parte, uma vez que cupons são ótimos atrativos para conquistar quem ainda não comprou da marca.
Um incentivo como “primeira compra com desconto” é o primeiro passo para que esse consumidor se coloque em um futuro nem tão distante como um cliente fiel desse marketplace.
Outros motivos para as marcas aderirem à estratégia do cupom de desconto são:
- Fidelização e retenção por meio da manutenção do relacionamento e o aumento da frequência de compras;
- Aumento do ticket médio;
- Recuperação de vendas perdidas;
- Divulgação da marca;
- Geração de tráfego dentro da loja virtual;
- Entendimento dos perfis de consumo, testando ofertas e otimizando campanhas futuras com base em dados reais.
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