A concorrência no varejo tem se intensificado cada vez mais, principalmente com o avanço das plataformas de e-commerce. Porém, o mercado ainda conta com um ativo importante para se destacar dos concorrentes: a audiência.
No terceiro episódio do podcast da Rock Encantech no YouTube, o Gerente de Marketing, Eduardo Donoso, conversou com o VP de Varejo e Indústria, Fernando Gibotti, sobre como dados, pessoas e confiança se tornaram os maiores ativos estratégicos para competir em um mercado cada vez mais digital.
Ao longo da conversa, foram abordados temas como o papel dos dados de comportamento de consumo e personalização, a importância da audiência e como o varejo regional pode vencer com inteligência e agilidade.
Assista ao vídeo completo abaixo e confira, no texto, alguns dos principais destaques do bate-papo.
Os principais ativos do varejo
Um dos primeiros tópicos abordados por Gibotti foram os principais ativos do varejo: dados e pessoas. De acordo com o VP de Inteligência e Mercado, o varejista que não compreender esses conceitos está “fora do jogo”.
“Quando a gente fala em pessoas, estamos falando dos colaboradores. Cada vez mais a gente tem dificuldade em arrumar bons colaboradores, engajá-los e retê-los. A sociedade está mudando, novas oportunidades surgem por meio das mídias sociais, então angariar pessoas é cada vez mais difícil”, explicou.
Ainda na parte de pessoas, Gibotti destacou os clientes. Antigamente, acreditava-se que ter um bom produto e um bom ponto era o suficiente para atrair consumidores. Porém, hoje é necessário que as lojas tenham diferenciais competitivos, como a personalização e a conveniência.
Por fim, sobre os dados, Gibotti afirmou que o dado de sell-out era muito valorizado no passado, mas, com o tempo, foi-se percebendo que esse indicador estava muito mais atrelado a uma questão operacional do que estratégica.
“Mais recentemente, nós ajudamos na conscientização para que o varejo perceba que ele tem dados das pessoas que descrevem elas e o motivo de estarem lá. Quando você une o conhecimento que tem por meio dos dados às pessoas que estão frequentando a loja, você tem o que a gente chama de ouro moderno”, comentou.
A concorrência do varejo com as grandes plataformas
Segundo Gibotti, as plataformas digitais são atualmente os principais concorrentes do varejo físico. Um dos fatores disso é o fato de essas redes oferecerem mais facilidade para os usuários, permitindo que tenham acesso a diversos produtos em um só lugar.
O custo para manter lojas físicas costuma ser elevado. Por outro lado, as plataformas digitais conseguem oferecer os mesmos produtos com preços mais acessíveis para os clientes.
Além disso, as plataformas contam com excelência e eficiência logística para fazer entregas de forma rápida, gerando mais conforto para o usuário ao fazer os pedidos.
“Como a loja física combate isso? Primeiro, tornando-se um hub de experiência e conveniência. Segundo, transformando-se em uma plataforma. A audiência permite isso. Ela dá ao varejo físico a capacidade de se tornar uma plataforma tão eficiente quanto, ou melhor que, as globais. Por mais que o varejo não tenha bilhões para investir, ele conhece a regionalidade. Esse é o ponto. Eles têm uma capacidade de adaptação muito maior”, afirmou Gibotti.
“A tecnologia é um mal necessário para o varejo”
Para o VP de Varejo e Indústria da Rock Encantech, a tecnologia deixou de ser encarada como despesa operacional nos últimos anos para ser vista como um investimento estratégico para as lojas.
“O varejo gera uma audiência muito qualificada a partir do momento que ele coloca pessoas dentro da loja, e uma audiência hiperqualificada quando pega esses clientes e os coloca dentro de uma plataforma de CRM, por exemplo, principalmente se essa plataforma se utiliza de um app para fazer comunicação direta com o cliente”, comentou.
Ao utilizar dados e tecnologia para guiar as estratégias, o varejo tem mais chances de prosperar em suas ações.
A importância dos aplicativos no varejo
Dentro das soluções tecnológicas adotadas pelo varejo, os aplicativos se destacam por serem o ponto de contato entre alguém que quer falar e alguém que quer receber conteúdo. Segundo Gibotti, o grande desafio é fazer com que os apps tenham relevância para o público.
“Para isso, o app tem que atender às expectativas da sociedade ou de uma determinada parte da população. A gente tem que parar de ficar só tentando vender por meio do aplicativo. Ele tem que gerar uma experiência. A partir do momento que você tem dados que descrevem o comportamento dessa pessoa, você pode entregar conteúdos personalizados e relevantes para ela”, afirmou.
Gibotti ainda destacou que os aplicativos devem entregar conveniência, como, por exemplo, praticidade para conferir o saldo do cartão do varejo, interagir com ofertas, entre outras facilidades.
Gôndola estendida: a estratégia para vencer a concorrência
A gôndola estendida surge como um caminho inovador para ampliar a oferta de produtos sem aumentar os custos operacionais. Com essa estratégia, o varejista disponibiliza itens que não estão fisicamente na loja, viabilizando um portfólio mais amplo e atendendo melhor às necessidades dos clientes.
“O varejista pode aproveitar a audiência para aumentar de forma significativa o seu resultado operacional. Você pega esse ativo e passa a ofertar 250 mil novos SKUs. O varejista passa a ser um vendedor e a receber por essa venda. Nós veremos aqui no nosso país, principalmente os clientes da Rock Encantech, varejistas vendendo produtos que eles nunca sonharam vender. Eles receberão por essa venda e não irão precisar se preocupar com a operação, que é extremamente complexa”, disse Gibotti no podcast.
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