A competição no varejo alimentar é grande, e sempre que um novo concorrente surge, desperta preocupação entre os varejistas. Se a loja fosse aberta na mesma região, o desafio torna-se ainda maior.
Geralmente, a chegada deste concorrente vai significar uma queda de faturamento. Porém, algumas estratégias podem ajudar a minimizar esse impacto e evitar a perda de clientes fiéis.
Confira no texto a seguir algumas estratégias que a Rock Encantech, especialista em ciência do consumo, recomenda para enfrentar a concorrência.
A importância das áreas de influência
Quando um concorrente abre uma loja muito próxima da sua, o primeiro passo é entender qual vai ser a área de influência dele.
As áreas de influência são os locais em volta da loja onde há residências e domicílios impactados pela sua loja, ou seja, possuem uma alta probabilidade de consumirem na sua unidade.
É uma conveniência maior para o shopper fazer compras em um supermercado que esteja próximo de sua casa ou do trabalho.
De acordo com o Gerente de Marketing da Rock Encantech, Eduardo Donoso, as áreas de influência são divididas em três níveis, sendo a de nível 1 a mais próxima da loja e a que possui maior potencial de compra, e a de nível 3 a mais afastada. Além disso, há consumidores que não estão inseridos na área de influência, mas que podem comprar nessa loja.
“O importante é saber se as áreas de influência do concorrente se sobrepõem às áreas de influência da sua loja, ou seja, se vão disputar os mesmos domicílios. Se isso acontecer, com certeza o faturamento será impactado. Imagine que um cliente seu morava a 6 quarteirões do seu supermercado e agora tem um novo somente há dois. Isso faz com que o acesso ao seu concorrente seja muito mais fácil”, afirmou.
Além disso, é necessário analisar as categorias em que aquela nova loja atua. Se os produtos e os preços forem semelhantes, a queda no faturamento pode ser de uma porcentagem significativa.
Estratégias para lidar com a concorrência
Após fazer um estudo sobre a área de influência, o varejista pode começar a planejar ações para enfrentar a concorrência ou minimizar a queda no faturamento. Em alguns casos, não será possível combater os preços das outras lojas. Com isso, será necessário reequilibrar as contas.
Um exemplo disso são os atacados, que costumam oferecer preços mais vantajosos do que os supermercados e contam com uma área de influência mais abrangente. Isso significa que eles irão tirar uma parte do faturamento da unidade já instalada naquela região.
Segundo Donoso, uma estratégia eficiente é identificar por meio de dados coletados pelo CRM quais são os melhores clientes do supermercado: os fidelizados. Ao fazer isso, a loja deve oferecer descontos personalizados, que concorra com o atacado.
Um supermercado pode até não conseguir oferecer preços semelhantes em produtos como arroz, leite e carne para o público geral, mas pode fazer ofertas para um grupo menor, mantendo a fidelidade daquele consumidor.
“Não tem problema perder alguns clientes, mas outros podem fazer a diferença. Consumidores que realizam todas as missões de compra, como abastecer o lar, repor produtos e fazer compras de conveniência e urgência, são os mais importantes pois o gasto mensal deles chega a ser cinco ou seis vezes maior do que um cliente que é menos recorrente”, explicou Donoso.
Ao oferecer um desconto do arroz, o supermercado tende a levar vantagem, pois esse consumidor provavelmente irá comprar outros itens, ou seja, a compra total acaba compensando.
Explore os pontos fortes em relação ao concorrente
Todo supermercado possui uma categoria que se destaca, sendo considerada uma das “fortalezas” da loja. Ela pode ser na padaria, no hortifruti, no açougue, entre outros. A ideia é reforçar essas categorias junto aos clientes como um diferencial da loja.
“Você não pode impedir os consumidores de conhecer o seu concorrente, mas pode fazer uma ação ativa para fortalecer aquilo que te faz único. Assim, mesmo com um novo concorrente, eles vão entender que vale a pena continuar comprando com você”, afirmou Donoso.
Melhorar a experiência de compra
Não são apenas os preços baixos que atraem os consumidores. A experiência de compra é composta por múltiplos fatores. Sendo assim, a loja precisa manter um padrão de qualidade nos produtos oferecidos e prestar um bom atendimento.
No marketing e no relacionamento, o supermercado deve reforçar suas qualidades. No comercial, a unidade deve oferecer ações de desconto para os clientes fidelizados, combatendo os preços do concorrente.
“Por fim, é importante se destacar como um local de novidades. Fazer campanhas diferentes, fazer games, campanhas com indústria, mostrar pro cliente que ele tem mais benefício comprando com você. É o ambiente de compra que faz diferença, como ele é tratado lá dentro. Quanto mais novidade, mas o cliente vai entender que vale a pena comprar com você ao invés do concorrente”, concluiu o gerente de marketing.
Sobre a Rock Encantech
A Rock Encantech é a primeira encantech do varejo brasileiro, dedicada a redefinir os padrões de Customer Knowledge no Brasil ao integrar ciência do consumo, tecnologia e humanidade.
A empresa conta com uma gama de soluções de inteligência de dados integrados que visam não só gerar satisfação no cliente, como encantá-lo e torná-lo um verdadeiro embaixador da marca.
As soluções da Rock Encantech incluem inteligência artificial para engajamento de consumidores, plataforma de fidelidade, soluções de cashback, CRM, inteligência de mercado, automação promocional, e muito mais.
Além do varejo alimentar, a Rock Encantech atua em segmentos, como: farmácias, pet shop, moda, cosméticos, shoppings centers e indústrias, somando mais de 130 milhões de usuários cadastrados nos programas de parceiros e identificando mais de R$ 310 bilhões de GMV e 1,3 bilhões de transações por ano.
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