Com as margens cada vez mais apertadas, a construção de uma audiência qualificada tem se tornado um caminho seguido por varejistas que desejam expandir a receita.
No episódio mais recente do podcast da Rock Encantech, o Diretor Comercial da Rede Sol Antunes, Rodolfo Antunes, falou sobre como audiência, comunidade, confiança e dados estão redefinindo o papel do varejo nas cidades brasileiras.
Confira a seguir alguns destaques do bate-papo. A conversa completa está disponível no canal da Rock Encantech no YouTube.
Sobre a Rede Sol Antunes
A Rede Sol Antunes tem sua sede na cidade de Mirassol-SP, localizada a pouco mais de 450 km da capital paulista. Segundo dados do Censo 2022, o município tem pouco mais de 60 mil habitantes.
Fundada em 1946, a Rede Sol Antunes conta com quatro lojas em Mirassol e faz parte de uma associação supermercadista com 17 lojas. A loja 1 conta com 3 mil m² de área de venda, com 270 vagas de estacionamento.
Segundo Rodolfo, a loja investe em CRM há 14 anos e, mesmo distante da capital, busca ser pioneira em trazer inovações para o consumidor.
“Nós, como maior player de varejo alimentar da cidade, temos que trazer novidades. Faz 14 anos que a Rede Sol Antunes tem CRM, então falar de CRM em 2026 deixou de ser vantagem competitiva. A vantagem competitiva está em como você trata o CRM”, afirmou.
Relacionamento com o cliente
Segundo Fernando Gibotti, o primeiro passo para consolidar uma audiência qualificada no varejo é saber ouvir as demandas e críticas dos clientes.
“Ouvir o cliente hoje extrapola o balcão. Você ouve o cliente batendo papo no chão de loja, que, pra mim, é fundamental, mas você também consegue escutar o cliente por meio das interações que o cliente tem com você no app, na plataforma e no caixa, através dos dados”, comentou.
Ao entender as necessidades dos clientes, o varejo pode agir de forma estratégica e fidelizar o público, garantindo uma recorrência de compras e um fluxo constante de shoppers na loja.
Missões de compra no varejo
Além de ouvir o cliente, outro ponto fundamental é compreender quais são as missões de compra desses shoppers no varejo.
De acordo com Rodolfo, na Rede Sol Antunes, as missões de compra mais frequentes na loja são de emergência e conveniência. Essa informação ajudou a marca a ajustar o layout das suas unidades.
“A gente tem um perfil de cliente cuja frequência na loja é de sete vezes por mês. E o cliente não vem à loja para ficar muito tempo. Ele quer comprar rápido o que precisa e ir embora. Antigamente, a gente tinha um perfil de participação muito alto na feirinha, então colocamos no fundo da loja. Mas o nosso cliente quer conveniência, então tivemos que trazer para o início. A gente só consegue entender isso através do CRM”, comentou.
O papel do Super App na construção da audiência
A audiência não é feita apenas no espaço físico dos varejistas, mas também nos canais digitais de comunicação. Neste cenário, o Super App se consolida como uma ferramenta relevante para o varejista.
“Cada vez mais, a gente precisa ser independente das redes sociais, pois sempre teremos regras diferentes que vão te limitar a chegar ao cliente. A gente precisa trazer o cliente para a nossa base”, afirmou Rodolfo.
De acordo com Rodolfo, o Super App representa uma evolução natural no formato de comunicação do varejista com o seu cliente, que antes era restrito a tabloides. O desafio agora passa a ser disputar um espaço na memória do celular do shopper.
“O único jeito é fazer o seu aplicativo ser relevante para ele. Se ele não for relevante, ele vai apagar. E o Super App está aí para isso: para você ter o marketplace, a gôndola estendida e fazer o cliente receber as informações que ele queira receber”, completou.
Segundo Gibotti, o mercado brasileiro vive um momento de retração decorrente das transformações demográficas, do avanço no consumo de canetas emagrecedoras e das bets. Porém, a consolidação da audiência se torna um fator decisivo para que as redes possam reverter esse cenário e ampliar as receitas.
“A audiência permite que o varejo venda mais e melhor. E, através da audiência, ele consegue ter receita adicional, com mídia e venda de produtos no marketplace. Quando você consegue pegar o cliente da loja física e colocá-lo dentro do app, você tem uma audiência hiperqualificada, e isso nenhuma outra mídia consegue, porque ali você consegue segmentar pelas características do público”, afirmou.
Como a audiência pode impactar as receitas do varejo
Segundo Rodolfo, o cliente que entra em uma loja tem a mentalidade de consumir algum produto. Por conta disso, ao ser exposto a uma publicidade ou oferta, a chance de conversão em compra se torna ainda maior. É desta forma que a audiência se torna um ativo lucrativo para os varejistas.
“Só para se ter ideia, em 90 dias, 88% de quem tem poder aquisitivo em Mirassol passa pelas lojas da Rede Sol Antunes. Então, a gente já divulgou plano funerário, shows sertanejos que seriam em Rio Preto e até um amigo meu que faz churrasco. Então, o varejo tem um público grande que consome mídia”, comentou.
Essa mídia também é veiculada ao público no Super App, onde ele ainda tem a possibilidade de obter descontos e cashback ao participar de games e interações dentro da plataforma.
“O principal concorrente do varejo não é mais o lojista que abre na sua área de influência, mas sim as plataformas digitais. O varejo alimentar tem audiência recorrente e tem que trabalhar duro para não deixar isso se perder”, finalizou Gibotti.
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