Um consumidor pode ter comportamentos diferentes em cada ocasião em que visita o supermercado. Um dos principais fatores para isso são as missões de compra.
Na maior parte das vezes, essas missões de compra não são absolutamente racionalizadas, já que fazem parte da rotina da maioria dos consumidores. No entanto, mesmo que inconscientemente, há uma razão que motiva a pessoa a entrar em uma loja.
Entender esse conceito é fundamental para compreender o comportamento de consumo do shopper. Veja, no texto a seguir, alguns insights que ajudam a entender a influência das missões de compra nesse aspecto.
Os tipos de missões de compra
De forma geral, as missões de compra podem ser classificadas em quatro níveis. São eles:
Emergência
Essa categoria de missão de compra envolve carrinhos com até quatro itens. Geralmente, esses produtos pertencem a categorias distintas e podem não estar inclusos nos sets de ofertas do varejista.
Os shoppers que estão em uma missão de emergência buscam satisfazer necessidades imediatas e específicas. Isso inclui produtos essenciais ou para situações de última hora, nas quais o cliente não se planejou previamente.
Conveniência
Carrinhos com 5 a 11 itens compõem esta categoria. Essa missão de compra frequentemente inclui produtos promocionais e itens de consumo instantâneo.
Os consumidores que estão nessa missão, nos supermercados, buscam praticidade e rapidez, escolhendo uma variedade de produtos para atender às suas necessidades diárias.
Reposição
Carrinhos que contêm entre 12 e 25 itens se enquadram na categoria de reposição. Nessa missão, há uma presença maior de produtos perecíveis, e os shoppers frequentemente se concentram nos principais dias de ofertas do varejista.
Aqui, os consumidores buscam reabastecer suas despensas e suprir suas necessidades a longo prazo.
Abastecimento
Carrinhos com mais de 25 itens representam a categoria de abastecimento. Essa missão é frequentemente observada em dias característicos de pagamento de empresas, em que os consumidores estão comprando para suas famílias ou para ocasiões especiais.
Os carrinhos são maiores, geralmente contendo uma mistura de produtos de mercearia, perecíveis e bebidas, que são típicos dessa missão. Pode ser classificada como a popular “compra do mês”.
Insights sobre as missões de compra
No Customer Insights referente ao primeiro trimestre do varejo alimentar, elaborado pela Rock Encantech, há um levantamento sobre o impacto das missões de compra em supermercados de diversos portes.
Nos supermercados de 1 a 4 checkouts, as compras de conveniência (37,63%) e de emergência (26,52%) foram as que tiveram maiores participações no faturamento. Além disso, os supermercados compactos registraram alta de 4,1% no faturamento, um reflexo da demanda acelerada por agilidade e praticidade, mesmo em formatos tradicionais de varejo.
Em lojas de 5 a 9 checkouts, há mais equilíbrio entre a participação das missões de compra no faturamento: conveniência com 32,1%, abastecimento com 26,3%, reposição com 21,1% e emergência com 20,3%.
Já nos supermercados com mais de 10 checkouts, o destaque fica por conta das compras de abastecimento e conveniência, com 34,3% e 28% de participação no faturamento, respectivamente.
A Rock Encantech ainda trouxe dados sobre os atacarejos. Nesse tipo de operação, as compras de abastecimento representaram mais da metade da participação no faturamento, com 52,2%. Na sequência, aparecem reposição (18,3%), conveniência (15,5%) e emergência (13,8%).
Baixe o Customer Insights aqui e veja os dados na íntegra.
Por que é importante entender o comportamento de consumo nas missões de compra?
Como vimos, as missões de compra influenciam diretamente o comportamento do consumidor e sua escolha de itens. O varejo pode colher diversos benefícios quando consegue identificar esses padrões em seu público.
Ao conhecer as preferências do seu consumidor, a loja pode ajustar seu mix e estoque conforme as principais necessidades daquele público, melhorando a experiência de compra e fidelizando esse cliente.
Outra oportunidade de fidelização é por meio de ativações promocionais personalizadas. Com um CRM, o supermercado pode formar clusters (grupos de clientes com o mesmo perfil) e promover ofertas em produtos-chave para esses clientes.
Além de fidelizar, as ativações personalizadas têm o potencial de aumentar o ticket médio e fazer com que clientes que antes compravam apenas por emergência passem a fazer compras de conveniência, reposição e até mesmo abastecimento.
Sobre a Rock Encantech
A Rock Encantech é a primeira encantech do varejo brasileiro, dedicada a redefinir os padrões de Customer Knowledge no Brasil ao integrar ciência do consumo, tecnologia e humanidade.
A empresa conta com uma gama de soluções de inteligência de dados integrados que visam não só gerar satisfação no cliente, como encantá-lo e torná-lo um verdadeiro embaixador da marca.
As soluções da Rock Encantech incluem inteligência artificial para engajamento de consumidores, plataforma de fidelidade, soluções de cashback, CRM, inteligência de mercado, automação promocional e muito mais.
