O período da Páscoa ocupa um lugar de destaque no calendário do varejo alimentar brasileiro, movimentando categorias específicas com intensidade ao longo do ano: pescados ganham força durante a Quaresma, período de restrição ao consumo de carne que antecede a data, e os chocolates assumem protagonismo nas semanas que cercam o domingo de Páscoa.
Para o varejista, esse comportamento previsível representa tanto uma oportunidade de ampliar o faturamento quanto um momento de construir relacionamento com os shoppers.
Para isso, vale entender como a Páscoa se comportou em 2025. Os dados coletados pela Rock Encantech, a partir de mais de 62 milhões de transações de vendas, mostram um crescimento de 10,2% no faturamento do varejo alimentar na quinzena que antecede Páscoa, comparado com o mesmo período no ano anterior, confirmando a relevância da sazonalidade.
Contudo, o dado mais significativo está em outro lugar: clientes fidelizados cresceram 21,9% em faturamento, enquanto os não fidelizados recuaram 1,4%.
Continue a leitura para entender como transformar uma data sazonal em oportunidade de fidelização.
O que os números da Páscoa 2025 revelam sobre o varejo alimentar?
Em 2025, o ticket médio geral subiu de R$ 132,66 para R$ 147,56, impulsionado pela alta de 9,5% no preço médio e pelo aumento de 1,5% na quantidade de itens por carrinho.
A quantidade de tickets recuou levemente, 0,9%, mas esse recuo foi absorvido pelo aumento do valor gasto por transação.
Entre os canais, o atacarejo liderou o crescimento de faturamento com alta de 11,1%, enquanto o supermercado avançou 9,0%.
Em ambos, o desempenho positivo foi sustentado pelo aumento do ticket médio, com o atacarejo saltando de R$ 216,75 para R$ 239,31 e o supermercado passando de R$ 87,51 para R$ 97,09.
A lógica se repete nos dois canais: menos quantidade de tickets, mas mais valor por compra.
Mas o principal diferencial aparece quando olhamos quem compra com vínculo de fidelidade.
O impacto da fidelização nos resultados do período
O recorte por perfil de shopper é onde o dado fica mais revelador. Os clientes fidelizados — ou seja, aqueles com vínculo ativo em programas de relacionamento — cresceram 21,9% em faturamento, com aumento de 10,5% na quantidade de tickets e alta de 10,3% no ticket médio. O gasto médio desse grupo subiu de R$ 180,96 para R$ 199,68.
Do outro lado, os shoppers não fidelizados apresentaram queda de 1,4% no faturamento, com quantidade de tickets recuando 7,5% e carrinho com 3,2% menos itens.
O ticket médio cresceu 6,6%, mas o resultado geral ficou negativo. Esse contraste não é coincidência: ele expressa o comportamento de um consumidor que, sem vínculo com o varejista, encontra menos razões para concentrar suas compras em um único estabelecimento durante uma data de maior gasto.
Na prática, a alta do IFEV (Índice de Fidelização e Engajamento do Varejo), métrica da Rock Encantech, sinaliza avanço no engajamento e na capacidade de reter e ativar a base no período. Ele passou de 172,6% para 178,7% no total alimentar, com o supermercado subindo de 180,1% para 186,6% e o atacarejo de 201,4% para 202,3%.
Com isso, é possível perceber a relação entre o comportamento dos clientes fidelizados e os não fidelizados, confirmando que o engajamento é um diferencial competitivo.
A cesta da Páscoa: quais categorias crescem
Entre as categorias da cesta, os ingredientes para fabricação própria se destacam com crescimento de 16,3% no faturamento e 1,7% na quantidade vendida.
Dentro desse grupo, os confeitos avançaram 24,7% em faturamento e 11,1% em quantidade, o coco ralado cresceu 19,2% e 3,2% respectivamente, e o creme de leite registrou alta de 12,7% em faturamento e 7,3% em quantidade.
Esses números reforçam a tendência de maior produção artesanal de ovos de Páscoa e doces em casa.
O consumidor que produz seus próprios chocolates passa pelo supermercado ou atacarejo em busca de matéria-prima, o que abre espaço para o varejista posicionar estrategicamente esses itens nas gôndolas e nos materiais de comunicação da data.
Chocolates lideram o faturamento da cesta
Os chocolates seguem como a categoria de maior participação no faturamento da cesta de Páscoa, com 30,2% em 2025 ante 29,4% em 2024.
Ainda assim, a quantidade vendida caiu 9,1%, enquanto o preço médio subiu 22,0%, passando de R$ 6,76 para R$ 8,25.
O mesmo padrão se repete no ovo de Páscoa: o faturamento cresceu 4,1%, mas a quantidade recuou 5,5%, com o preço médio passando de R$ 41,35 para R$ 45,55.
Para o varejista, esse dado pede atenção redobrada na precificação e na comunicação com o shopper.
Promoções direcionadas, comunicação personalizada e benefícios exclusivos para quem faz parte do programa de fidelidade podem ser a diferença entre fechar a venda ou perder o cliente para um concorrente.
Quaresma com participação relevante na cesta
Os peixes representaram 16,1% do faturamento da cesta em 2025, segunda maior fatia, apesar de uma pequena queda frente aos 16,9% de 2024.
O faturamento cresceu 3,2%, com preço médio passando de R$ 14,62 para R$ 16,14, mas a quantidade vendida recuou 6,5%.
A categoria segue sendo estratégica durante a Quaresma, período em que o hábito cultural de não consumir carne eleva a demanda por peixes e frutos do mar.
Perfil do shopper e padrões de consumo
Na análise do varejo total, as mulheres respondem por 55,2% das transações e os homens por 44,8%.
No supermercado, 56,6% das compras foram realizadas por mulheres. No atacarejo, o equilíbrio é maior: 50,5% masculino e 49,5% feminino.
O maior gasto médio por compra se concentra nas faixas etárias entre 40 e 59 anos, tanto entre homens quanto entre mulheres. No atacarejo, os valores são significativamente mais altos, com homens entre 40 e 49 anos registrando gasto médio de aproximadamente R$ 384,59 e mulheres da mesma faixa em torno de R$ 341,59.
Ações para aumentar a retenção de clientes na Páscoa
Os dados deixam claro que a diferença entre crescer e estagnar passa pela capacidade do varejista de engajar seus clientes antes e durante a data.
A seguir, apresentamos ações baseadas nos comportamentos observados.
Ativar clientes fidelizados com antecedência
O crescimento de 10,5% no volume de compras dos clientes fidelizados indica que eles compraram mais vezes durante a quinzena.
Isso não acontece por acaso: é resultado de comunicações segmentadas, ofertas antecipadas e benefícios exclusivos que criam um senso de pertencimento.
O varejista que ativa sua base de clientes fiéis com pelo menos duas semanas de antecedência tem mais chances de concentrar as compras da data em sua loja.
Criar ofertas em torno da cesta completa de Páscoa
A lógica da cesta de Páscoa favorece a venda por agrupamento. O shopper que chega para comprar chocolate também pode precisar de creme de leite, leite condensado e coco ralado para preparar receitas em casa.
O varejista que organiza sua comunicação em torno dessa jornada, seja com combos, com sugestões na gôndola ou no aplicativo, aumenta o ticket médio e a quantidade de itens por carrinho.
Usar dados para personalizar a comunicação por perfil de shopper
A segmentação por faixa etária, canal preferido e histórico de compras permite que o varejista direcione mensagens relevantes para cada grupo.
Uma família com histórico de compra de pescados durante a Quaresma pode receber comunicações sobre as ofertas da categoria antes mesmo do período começar.
Um cliente recorrente do atacarejo com alto gasto médio pode ser impactado com uma oferta de ovo de Páscoa premium que justifique a visita à loja.
Trabalhar a experiência de compra nos horários de pico
Considerando os horários de maior fluxo observados no período na amostra analisada, entre 11h e 12h e entre 17h e 18h, o varejista pode planejar ações específicas para esses períodos: demonstrações de produtos, degustações, ativações de cashback ou pontuação dobrada em programas de fidelidade.
Essas iniciativas aumentam o engajamento no momento em que o shopper está presente na loja e predisposto à compra.
Integrar o digital e o físico na jornada do consumidor
A fluidez entre os canais online e offline é cada vez mais determinante para a decisão de compra.
Notificações no aplicativo, e-mails com receitas de Páscoa vinculadas às categorias em promoção, cupons digitais resgatáveis na loja física: essas conexões criam pontos de contato que reforçam a relação entre varejista e cliente ao longo de toda a quinzena, e não apenas no dia da compra.
Dados de comportamento para decisões mais acertadas
O crescimento no varejo alimentar não vem apenas do aumento de preços ou do volume de clientes, mas do fortalecimento do relacionamento com quem já compra na loja.
Para o varejista alimentar, o caminho não está em tentar capturar todo o volume disponível no mercado, mas em aprofundar a relação com os shoppers que já escolhem sua loja.
Conhecer o perfil de quem compra, entender o que consome em cada período sazonal e comunicar de forma personalizada são práticas que resultam em maior frequência, maior ticket e menor perda para a concorrência.
A Rock Encantech analisa milhões de transações todos os meses para entregar aos varejistas esse tipo de leitura: precisa, baseada em comportamento de compra e orientada à ação.
Se você quer entender melhor como seus clientes se comportam nas datas sazonais e construir estratégias de fidelização com base em dados reais, entre em contato com a equipe da Rock Encantech e descubra como guiar suas próximas campanhas sazonais.
