Depois de um 2025 intenso, marcado por ajustes econômicos, mudanças no comportamento do consumidor e amadurecimento do uso de dados, o varejo alimentar encara um 2026 carregado de desafios e novos fatores que entram em cena, como a Copa do Mundo, eleições, novas leis e um ambiente ainda mais competitivo.
Na nova temporada do podcast da Rock Encantech, o Gerente de Marketing, Eduardo Donoso, conversou com o VP de Inteligência e Mercado, Fernando Gibotti; o VP de Sucesso do Cliente, Marcelo Vienna; e o advisor estratégico no varejo, Maurício Cerrutti.
O foco da conversa foi ajudar o varejista a entender onde deve colocar suas prioridades, os principais riscos e o que muda estruturalmente no varejo alimentar.
O episódio completo você confere no canal da Rock Encantech no YouTube. Confira a seguir alguns dos destaques do bate-papo.
Lições de 2025 para o varejo alimentar
Segundo Fernando Gibotti, o ano de 2025 trouxe lições importantes para o varejo alimentar, com os meses de novembro e dezembro apresentando resultados abaixo das expectativas.
Um dos fatores que influenciaram o desempenho do setor é o avanço dos chamados “concorrentes invisíveis” do varejo alimentar.
“As bets e os jogos não só tiram dinheiro da população, mas também geram problemas de saúde pública. Hoje, há muitos colaboradores afastados por problemas de ansiedade impulsionados por esses jogos. Nós temos também o efeito das canetas inibidoras de apetite, que ainda não trouxeram um impacto real para o Brasil, pois elas custam muito caro e atendem a uma parte menor da sociedade”, afirmou.
Ainda de acordo com Gibotti, há também um aumento no número de concorrentes diretos, tanto no formato físico quanto no digital.
“Se a gente pegar 30, 40 anos atrás, os supermercados competiam com outros supermercados, atacados e hipermercados. Hoje, nós temos pelo menos 10 formatos diferentes no físico. É o caso dos postos de gasolina, em que as lojas de conveniência estão se transformando em supermercados”, afirmou.
Oportunidades para o varejo alimentar em 2026
Apesar do aumento dos desafios, Gibotti afirmou que o ano de 2026 também reserva boas oportunidades para o varejo alimentar, como o impacto da Copa do Mundo e das eleições.
“A Copa do Mundo é um evento que anima as pessoas, e elas consomem produtos festivos. A eleição também é positiva, pois despeja na sociedade um volume significativo de dinheiro e, como esses valores são pulverizados, as pessoas costumam gastar para melhorar a alimentação e o vestuário”, comentou.
Maurício Cerrutti ainda citou a Reforma Tributária e mudanças na legislação como fatores determinantes para 2026. Por conta disso, o uso da tecnologia se faz cada vez mais necessário no varejo alimentar.
“Eu acho que a lição é fazer mais com menos, e, para isso, temos que buscar ferramentas mais interessantes para termos mais produtividade. É aí que entra o papel da IA, para que o varejista possa evoluir”, afirmou.
CRM como ferramenta de personalização
Durante o bate-papo, Cerrutti citou que muitas redes do varejo alimentar precisaram entrar em recuperação judicial em 2025. Para Marcelo Vienna, o que mata uma loja é o caixa, principalmente nos custos de estoque.
Nesse sentido, o CRM se torna uma ferramenta fundamental para que as lojas otimizem os seus mixes. Por meio da plataforma, a marca consegue compreender as preferências e hábitos dos consumidores, tornando o reabastecimento mais assertivo.
Além disso, o CRM favorece a estratégia de personalização ao permitir que a loja faça promoções direcionadas para clusters específicos de clientes.
“O CRM ajuda muito nisso. Historicamente, a gente fez muito isso: promoções massivas, que inundam a loja de produtos. Se deu certo, deu. Senão, você fica com aquele estoque de produtos parados, sem poder comprar outro estoque. O CRM faz você depender menos de descontos e trabalhar mais de forma direcionada para um grupo de clientes”, disse Vienna.
Gibotti ainda completou destacando que o CRM não deve ser encarado como despesa, e sim como investimento, além de ser um setor priorizado pelas redes.
“Se o cliente é o principal ativo de uma loja e o CRM, por definição conceitual, é quem gerencia a relação, ele deveria estar no primeiro conselho. Nós também deveríamos ter um setor multidisciplinar dentro da empresa para cuidar do CRM, pois ele é estratégico, envolvendo marketing, comercial e operacional. O CRM cuida do principal ativo do varejo brasileiro”, comentou.
Redução do sacrifício na experiência de compra
De acordo com Cerrutti, a retenção de clientes é igual à soma dos benefícios menos a soma dos sacrifícios. Isso significa que o varejo alimentar precisa proporcionar uma experiência confortável e conveniente para reduzir o “sacrifício” do cliente na jornada de compra.
“O caixa está curto, então você tem que acertar com aquilo que você tem. O varejista pensa muito na questão da promoção, mas se esquece do tanto que o cliente se sacrifica quando vai fazer a compra na loja dele. Então, a assertividade desse investimento em caixa está muito relacionada a fazer melhorias que reduzem o sacrifício do cliente quando vai fazer a compra”, afirmou.
Segundo Gibotti, alguns clientes da Rock Encantech tomaram a decisão de reformar lojas mais velhas para torná-las mais confortáveis.
“No momento em que eles entregaram uma loja nova para aquela população, eles estão performando 30% a 40% melhor do que antes da reforma, com a mesma loja e o mesmo público. Uma vez que a loja está melhor e mais confortável, o cliente tende a voltar. Por outro lado, quando o sacrifício aumenta, a tendência humana é abandonar”, afirmou.
Digitalização e construção da audiência no varejo alimentar
Um dos tópicos abordados durante o bate-papo foi a evolução da comunicação no varejo alimentar e a necessidade de transformar o público em audiência.
Marcelo Vienna destacou que o aplicativo é hoje o principal canal de comunicação que uma marca pode ter com o cliente, diante de um cenário de forte competição por publicidade nas redes sociais.
“A digitalização tem que ser uma realidade para o varejista. Hoje, o que o varejo mais tem é audiência, ou seja, o tempo que o cliente se dedica àquele varejo. Com isso, o app passa a ser a forma mais barata e efetiva de se comunicar com o cliente. O app é uma extensão da loja e acaba sendo um espaço de comunicação não só entre o varejista e o cliente, mas também entre as indústrias”, comentou.
Outra parte essencial na estratégia de comunicação é o aprendizado para comunicar para a IA (inteligência artificial), já que muitas pessoas estão deixando de pesquisar no Google para utilizar a ferramenta.
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