O comportamento do consumidor vem mudando de forma acelerada nos últimos anos, impactando diretamente o varejo farmacêutico. Um exemplo disso é o fato de as farmácias deixarem de ser apenas um ponto de venda de medicamentos para se tornarem um destino estratégico para compras de conveniência.
Entender a importância desse tipo de consumo é fundamental para as farmácias que desejam aumentar o fluxo de clientes, elevar o ticket médio e se manter em um mercado altamente disputado.
Confira, a seguir, como a conveniência pode transformar as vendas no varejo farmacêutico.
O que diferencia as compras por conveniência do consumo tradicional?
As compras por conveniência são aquelas realizadas de forma rápida e prática, quase por impulso dos consumidores. No caso do varejo farmacêutico, esse tipo de compra está associado à urgência, à facilidade de acesso ou à disponibilidade imediata dos produtos.
Por exemplo, um cliente entra na farmácia para comprar um medicamento de uso contínuo. Essa compra pode ser classificada como tradicional, pois é uma necessidade recorrente e que foi planejada pelo consumidor.
Porém, por já estar na farmácia, ele pode aproveitar para comprar outros itens que não havia planejado, como shampoos, itens de higiene pessoal ou até mesmo um snack.
Isso ocorre porque a farmácia está no lugar certo, na hora certa e com os produtos certos. E é aí que surge uma grande oportunidade para os varejistas ampliarem suas margens de lucro.
Por que a farmácia é um local de conveniência?
Um dos principais fatores que tornam a farmácia um destino estratégico para compras de conveniência é a sua localização. Praticamente todo bairro conta com pelo menos uma unidade instalada.
Durante o podcast da Rock Encantech, o VP de Sucesso do Cliente, Marcelo Vienna, revelou que 65% das compras realizadas no varejo farma ocorrem por consumidores que estão em um raio de 5 minutos da loja.
“Se a sua loja não está trazendo a venda do entorno nesse nível, você sabe que tem buracos para preencher. Aí, a geolocalização vai te mostrar esses bolsões que ainda não foram ativados, para onde expandir a atuação local e capturar a maior parte dos clientes. E, quando você entende o que o cliente consome e qual é o potencial daquela região, você sabe onde precisa focar a comunicação e que tipo de produto promover”, afirmou Vienna.
Diferente de outros formatos de varejo, as farmácias quase sempre estão presentes em regiões com alto fluxo de pessoas, além de operarem com horários estendidos (fora do tradicional horário comercial).
Essa combinação transforma o varejo farmacêutico em um hub de conveniência, capaz de atender não só necessidades de saúde, mas também de bem-estar, higiene e beleza.
Como incentivar as compras por conveniência
As compras por conveniência são uma oportunidade que pode ser explorada de diversas formas pelo varejo farmacêutico. Veja, a seguir, algumas ações:
Papel do digital
A conveniência no varejo farmacêutico não se limita ao ambiente físico. O digital tem um papel cada vez mais relevante na jornada de compra. Aplicativos, e-commerce, delivery rápido, clique e retire e programas de fidelidade integrados ampliam as possibilidades de conveniência.
Muitos consumidores iniciam a jornada no ambiente online e finalizam na loja física, ou vice-versa. As farmácias que conseguem integrar esses canais oferecem uma experiência mais fluida, reduzindo atritos e aumentando a satisfação do cliente.
A conveniência digital também contribui para a fidelização, pois facilita compras recorrentes, reposições automáticas e o acesso rápido a promoções personalizadas.
Ofertas personalizadas
Não existe nada mais conveniente para o cliente do que uma promoção, principalmente se ela parecer ter sido feita sob medida para ele.
Por meio do CRM, a farmácia pode entender o comportamento de consumo dos shoppers e oferecer benefícios personalizados. Além de ajudar na fidelização do consumidor, a ação se torna ainda mais atrativa, pois mira no que de fato interessa para cada perfil de cliente.
Combinações de produtos
Imagine que um cliente resolveu comprar uma pasta de dente pelo aplicativo da farmácia. E se esse mesmo consumidor recebesse uma oferta para comprar um conjunto de escovas?
Fazer esse tipo de combinação aumenta as chances de conversão em vendas justamente pela conveniência de adquirir um produto complementar com facilidade.
Layout da farmácia
Criar um layout estratégico é essencial para melhorar a experiência do cliente. No caso das categorias de conveniência, como os produtos HPC, elas são geralmente posicionadas de forma estratégica próximas ao caixa.
Isso aumenta as chances de consumo por impulso no momento em que o cliente está indo fazer o pagamento.
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